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2013中国直销新兴职业经理人报告

发布人:小蚊子 来源:《中国直销》 发布时间:2014-03-11 14:31

自直销立法之后,行业的发展明显加速,人才流动频繁。不过,相比于不断变化的市场力量,职业经理人的流动显得平淡许多。正因如此,职业经理人曾一度被视为“稀缺资源”。

在很长一段时间内,各大公司的一把手位置大多由立法前后崛起的那批职业经理人把持。如今,那批职业经理人因年龄、经历等关系已逐渐淡出舞台。

江山代有才人出, 各领风骚数百年。2011年开始,新兴的职业经理人开始出头,特别是从2012年开始,新兴职业经理人不断涌现,2013年进入一个井喷期。随之而来的是,人才流动异常频繁。有意思的是,就在一两年前,他们中很多人还是默默无闻之辈,如今却成为主角。

新兴职业经理人的集中涌现与直销行业环境的巨大变化有着密不可分的联系。

一方面,2013年中,共计有9家直销企业获牌,而在过去,每年的获牌企业大约只有两家。新获牌企业短期集中出现,这些企业大多引入或重新任命了职业经理人。

另一方面,发牌速度的加快又吸引了更多传统企业将目光投向直销,例如:金木药业、苏州绿叶、康满家、福能源等企业。目前,这些企业都在积极准备申牌,由于这些公司或上属集团此前都缺乏直销经历,需要专业的职业经理人提供服务。

新兴企业与新兴职业经理人构成直销行业的新势力,更带来了新变化。

职业经理人的需求在变,他们对条件成熟的企业反倒不感冒,更青睐直销基础薄弱,或者根本没有,但硬件条件合格的企业。

企业的需求也在变,他们对职业经理人的要求,不再局限于提供专业服务。职业经理人需要更加全能,比如,能搭建管理班底,擅长整合市场资源,设计商业模式,精通奖励制度等等。

职业经理人的加盟方式,由过去的单枪匹马,转变为携管理、市场团队成建制加盟。职业经理人与企业的关系悄然变化,从雇佣关系到合伙人关系的趋势,已经初步显现。薪酬制度也在演变,职业经理人不再纠缠于固定薪水与销售业绩返点的多寡,更看重利润分成或是股份持有的比例。

新的问题与矛盾亦随之产生。

在成为一把手之前,有的人只是分公司经理,有的人担任总监,也有人已经做到副总职位,但只专注于某一领域。尽管他们从事直销的时间几乎都在10年以上,但主导全局还是头一遭,在适应新职位的过程中,问题不断。

企业对职业经理人高要求伴随高风险,过多的事务交予职业经理人,让权力高度集中,带来矛盾。薪酬制度变化所带来的影响,目前暂未显现,但未来如何尚不知晓。

2012年以来,围绕着职业经理人与企业,一幕幕悲喜剧不断发生,对新兴职业经理人的行为,各方褒贬不一。作为行业观察者,我们将这些故事记录下来,呈现给读者,让大家能更好地感受到新兴职业经理人的成长历程。


故事一

一位资历有限的经理人如何赢得老板信任,跻身总经理一职,并被委以重任?

自2002年踏入直销,高飞先后服务过三家企业,都是在公司刚创建时进入,从最基层的岗位做起,一直做到大区经理。熟悉高飞的人都对他评价不低,为人仗 义,胆大心细,擅长开辟新市场。只是高飞文化程度不高,不像其他人有过大型直销企业工作的经历,前几任老板都认为他冲锋在前是一把好手,但却不是做大将的 料。

高飞不服气,决心带着几位兄弟创业,但由于缺少资金,很快就以失败告终。正当他愁眉苦脸之际,一位昔日的同事向他引荐了T集团。在行业内,T集团的名声欠佳,两次启动直销业务都无果而终,不但在行业内留下骂名,还有一堆无人敢接的烂摊子。

两度受挫,让T集团老板很窝火,但早前投入资金不少,停了不甘心,再做心里没底,老板进退维谷。旁人不敢碰的烫手山芋,在高飞眼里却是个香饽饽,因为他最需要的就是一个能“登顶”的机会。

在与老板见面前,高飞做足了功课,详细了解T集团产品特点、企业架构、市场现状,以及T集团的发展历程。一番分析后,高飞认为T集团大有可为。

在他看来,早前两次起盘不利,主要在于所托非人。所谓的“资深人士”不过是一些“传销时代”的老油条,采取高风险的方式运作市场,加上企业没有牌照,一遇上事就出大乱子。另外,从公司到市场领导人,真正懂直销的人几乎没有,对会议、工具流的应用十分欠缺。

各种弊端掩盖了T集团的优势。从传统到直销经营近20年,产品主攻妇幼群体,用户细分程度高,而且有较强的专业性。多年以来,T集团建立了一批固定的消费者,产品经历了市场考验,成熟可靠还有深挖的空间。此外,企业拥有完备的研发与生产能力,并且具备申牌实力。

只是,要如何说服老板任用自己呢?一方面,高飞没有拿得出手的经历;另一方面,引荐人提醒他,老板经历两次失败,对外来的经理人疑心重重。在高飞之前,老板已经来回见了十多位职业经理人,但都未能达成合作,老板满意的人,不是要价太高,就是瞧不上公司。

高飞将原本约好的见面时间推迟了一周,安心“备课”,并不断与业内的朋友商讨,精心准备后,高飞带着做好的规划方案面见老板。交流中,他精准地指出了T集 团在直销营运方面的问题,并提出了部分改进建议,无一不切中老板的需求点。谈及职业经历时,高飞打了个马虎眼,将创业失败的经历杜撰曾任职一家企业的总经 理,而该“企业”已改名回归传统。

老板对高飞的表现非常满意,两天后,再约高飞面谈,谈加盟的条件。谈话前,引荐人建议他不妨把价码提高点,高飞笑而不语。

高飞提的条件让老板大吃一惊。他愿意分文不取,为公司免费干三个月。如果老板满意再谈签约与待遇事宜。高飞提了两个条件,其一,以借款的方式,预支20万 元,用作前期市场拓展的经费,以借据为凭证。三个月后,不管老板满意与否,借款全数奉还。其二,希望老板全权将市场运营交付给他。

老板反倒有些过意不去,主动为高飞开出一份不错的薪水,但高飞坚持不受,这让见惯漫天要价的老板颇为感慨,答应了高飞。

高飞终于如愿迈入职业经理人的大门,但他不敢有丝毫怠慢,路才刚刚开始。

评语:

对于有能力欠资历的管理者而言,不要纠缠于条件与平台是否优渥,想尽办法先迈入“一把手”的圈子,才能迎来职场转折点。 


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