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聚焦丨创始人亲述:疫情期间业绩增长500%背后,唯你宝贝母婴新零售的制胜法宝

发布人:小布 来源:《知识经济》 发布时间:2020-02-18 15:38

演讲:唯你宝贝母婴新零售平台创始人李晓东

|演讲平台:飞象新零售俱乐部

|编辑整理:《知识经济》杂志

疫情期间,凭借及时的战略调整和新零售会员体系的整合,唯你宝贝不但守住了市场,还迎来了500%的销售增长。

近日,唯你宝贝母婴新零售平台创始人李晓东,就线下门店转型社交电商,与大家分享了唯你宝贝的战疫经验。

讲述人:李晓东

(唯你宝贝母婴新零售平台创始人)

调整产品和供应链

此次新型冠状病毒疫情爆发得特别突然,所以春节前,和大多数企业一样,唯你宝贝也没有太多的准备。

但是,就在春节期间,我们有一些比较敏感的客户(宝妈们),对于一些防疫物资和防护物资,释放出比较强烈的需求。

而唯你宝贝一直是以客户高品质需求为导向,所以当时我们对供应链和产品都做了快速的调整。围绕客户的需求,针对疫情期间急需的儿童用品和口罩等防护物资,我们在春节期间,利用全球的供应链进行了全面采购。

唯你宝贝主要依托于母婴市场,不仅有实体门店,还有自己的线上渠道,并于2015年通过打造新零售数据架构,将线上运营和线下实体通过紧密的育儿交流平台和完善的服务体系,实现了全面的线上线下整合。同时,将线上的多营销场景,包括APP、小程序、微商城全面进行了贯穿。

这样一来,就把我们的经营能力从线下直接平移到线上,也大大增强了我们整体的抗风险能力和客户的导流能力。

所以,尽管疫情期间,我们全国50家门店不得不暂停营业,但线上平台仍然保持正常运营。2020年开年初,在普遍认为实体零售业难做的情况下,唯你宝贝母婴相对来说还是比较正常,业绩同比增长了500%左右。

抓住隔离机会

推动会员导流

在运营模式方面,我们也实现了更具新零售特色的改造:把传统的以产品为中心的运营模式,逐步搭建成为一个以顾客为中心的新零售系统,对人货场进行了全面的整合。

从线下到线上,导流至关重要。我们主要通过App、微商城和小程序进行全面的导流。大家都知道,目前App相对来说在整个业界的分量是比较重的,因为它需要独立安装。那会安装我们App的,基本属于真正的粘性顾客。那对于不想安装App的顾客呢,我们开发了有微商城和小程序,这样也能便于将流量更集中在我们的平台。

平台的客户也分不同的等级。比如普通会员,进入我们的平台看到的是普通会员价。普通会员之上,是付费会员体系。我们会以低于市场价的成本价为付费会员提供服务,以此提升客户的粘性和忠诚度。

付费会员体系以邀请制为基础,来实现裂变。通过邀请链接,导购(包括门店导购和兼职的线上店主)可以邀请身边的朋友成为付费会员,而每邀请一个付费会员,都可以获得100元的佣金,而且直接到账。

会员邀请制非常适合疫情期间的现实,因为目前很多人还在家里自我隔离,收入的渠道变少,怎么办呢?就可以通过邀请线上会员,既能让客户享受优惠,也能够获得一定的佣金。

而从我们后台的大数据来看,疫情期间的会员增长和裂变效果都非常明显。

把握社群优势

实现爆发式下单

我们当初打造唯一宝贝的新零售体系时,主要是基于三个方面:社区、社交和社群。

首先,社区的存在,离不开我们的门店。社区的功能,主要是让顾客能够拥有更好更便捷的购物体验:在社区门店,客户可以到店选购,也可以由我们送货上门;同时我们还推出了社区拼团功能,宝妈们可以通过门店共享拼团福利,购买自己喜欢的生鲜或其他产品。

当然,因为疫情的爆发,目前我们社区这一块儿的功能基本上算是作废了。但是没关系,通过新零售模式,我们看到了社交以及社群运营模式的优势。

社交就是通过微信、QQ等聊天工具,实现人与人之间的连接。会员用户的发展,就是通过社交的方式,从一个人传到另外一个人,类似于病毒的传播。虽然线下门店不能开了,但是通过小程序、微商城App等线上的手段,依然可以让产品第一时间触达到我们的客户以及客户的社交圈。

再就是社群。现在,唯一宝贝的几十家门店,每个都有若干个社群。虽然说全国门店都在关店,等待疫情的过去,但是每个门店的社群里是非常热闹的。基于社群,我们通过产品的引导式销售,让顾客在短时间内针对一个产品,实现快速下单和爆发式的下单。

原创声明:本文系《知识经济》原创稿件

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