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观点丨三生(中国)运营总裁孙鹏博:直销行业的两大痛点与三种创变法则

发布人:小布 来源:《知识经济》 发布时间:2020-01-15 13:41

▲ 主讲人:三生(中国)运营总裁 孙鹏博

作为直销行业一员,我们不把这次寒冬看作危机,而是看成一个机会。如果以短期三年来看行业,2019年的寒冬确实是黑天鹅,但如果放开到十年,通过现象看本质,把背后的逻辑找出来,就能发现这可能是很正常的一种状况。我倒觉得这是直销行业一次凤凰涅盘的最佳时刻。

首先这是一个复杂的时代,世界的格局、中美贸易战等,这个格局是必然的历史车轮,这个行业的复杂性和变化是时代的特征。2019年用两个字来形容就是寒冷,但是我认为一轮凋谢下去必然有生长。在整个变迁过程中能生存下来的一定不是强者,而是能与时俱进并适应的人。直销行业十年的黄金期,这一年半的时间遇到了这么大的危机,我认为企业家应该有自信,过去十年走过的轨迹告诉我们,时代的车轮会把我们带入下一个时代。

行业的认知是机会洞察,我认为熔炉时刻就是最坏的时刻,这种时刻很多人在讲创变坚守,到底怎么创变坚守,我认为是因时而变,经营是一门艺术,管理是一门科学,既然是艺术化的东西,是坐而论道,那么此刻寻求到答案很难,最多是抛砖引玉。在这个熔炉时刻,我个人觉得对一些企业是一个大的机会,有一些企业只要升级就好,有一些企业必须要升维,有一些企业必须要熔化。

任何事物都像一枚硬币,有好就有坏,2019年不是最差的,2020年才是最差的,这是过去十年最坏的一年,但是这是未来十年最好的一年,经营的竞争从初创到成熟,未来更加的残酷。中国的宏观经济大家很清楚,这是刚刚进入初冬,2022年、2023年一定是发展的机会。

什么公司能生存,你比对手要跑得快,这个角度上来讲,你不要胜过这个时代,没有人能跑过时代,你要跟上这个时代。作为企业家有资本、有资力,把年轻人为你所用就好了,你用你的财加上他的智,大道至简,一定会做得很好。

目前的直销行业可以分为三个体量,第一叫大体量,我们叫守成者,比如安利公司,他们没有乱,很笃定。安利没有所谓的谈社交,没有所谓的创新模式,就是把过去的工具变得更精细化,效率更高。

第二是中体量,像三生公司就是中体量,有话说“万变不离其宗,以不变应万变”,我们是以变应万变,哪些是我们要变的我们非常清楚。作为企业,要把这些本质的东西思考清楚,那么变不变其实就比较简单了。我觉得创变这么分就比较立体化,不要一概而论。在变的过程当中必须要考虑对未来的预判。三生有企业的“五年规划”,2019年我们突出“四五计划”,我们要思考未来五年是什么,不要做三天的战术,不要做三个月的战术。

那么你要变吗?这要思考几个问题,首先要内观,赛道的选择,选择社交电商还是直销,这压根就是两个赛道,所以他们之间本质上不存在套用和竞争,他们面对的对手也不同。

另外,要看公司的实际情况,很多人说你看社交电商做100亿,人家烧了15亿,你们能做得到吗?社交电商没有资本的加持都是昙花一现。第三是市场领导人,直销今天之所以遇到困境就是流量。

其次是中观,要看同行标杆,外资企业拼耐力,内资企业拼速度。

第三是外观,不能光低头拉车,还要抬头看路,这个路在哪里,要用放大镜的视角去看不同的行业,我们要取长补短。

我们为什么要进入熔炉时刻,因为直销行业有两大痛点——虚假夸大宣传和产品价格虚高。今天要跟互联网时代的商业模式竞争,把这两个痛点思考一下,做企业到底怎么做,六个字:诚信、规范、担当。

这里给大家提供了一套方法,你要守变,变与不变,坚守和创新,必须先看自己,再看标杆,再看社交电商,把他们的背后都搞清楚了,想清楚才能做清楚,做清楚才能说清楚,说清楚才能做好,知行合一就是这个道理。

直销行业和社交电商两个行业表象看似一样,但是背后逻辑完全不同,社交电商走不通可以走资本市场,直销走资本市场比较难。

表相看社交电商与直销行业核心经营思维大同小异,不同的是经营场景、运营效率、裂变赋能更加与时俱进。但从更深层次来说,社交电商与直销二者还是有本质不同,二者本身都是一种独立商业模式,选择社交电商,我个人认为是要换一个赛道,直销与社交电商竞争本质是高维打低维。如果从商业的本质——买卖二字来讲,直销是渠道为王,直销的利益点是放在经销商这里,社交电商的利益点是放在用户那里,就看企业的战略选择。

跳出现象看本质,与其在模式上打转,还不如回归原点,方向比方法更重要。直销企业创变第一法则,就是产品。我们经常讲爆品、精品,我觉得是对的,这是根。第二法则是数智化,为什么要数智化,因为钱跟着人走,人在哪里钱就在哪里,过去是乡镇集市,后来商场、生活超市,现在是手机,这些点你怎么链接,作为一个企业家你要去思考,你的企业应该怎么看待今天的直销企业,直销企业只做企业能活吗,活不下去,直销企业必须是三种公司的结合才能活下去。因为我们必须跟时代共舞,而不是跟行业共舞,要站在大层面上来看问题。

直销企业创变第三法则是赋能、造场、活动、社群,让伙伴插上互联网翅膀,让他们懂得去裂变。三生权变之术,我们以道护法,永远强调价值观,这是我们的顶层逻辑。三生的战略是做一家健康管理公司,围绕这样的战略,布局五位一体生态链和六大战略。

不管是产业、行业、企业、事业,所有商业本质都是做生态,没有生态思维的企业都将昙花一现,成为流星,所有坚守与创变必须恪守奉行长期主义与长期价值,成为恒星。流星是透支自己的商业信用力为代价,恒星则是构建品牌美誉度为依托。

最后希望大家坚守长期主义,把眼光放得长远一点,把心定下来,耐心一点,所有的企业计划不要做一朝两年,也不要跟着流星变,模仿社交电商者死,学社交者生!

来源:《知识经济》2020年1月刊

原创声明:本文系《知识经济》原创稿件

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