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独家丨让好的制度来惩恶扬善:谈谈中国直销行业所牵涉的各种制度

发布人:小布 来源:《知识经济》 发布时间:2019-05-31 10:31

本文刊登于《知识经济》2019年5月刊,转载请联系本杂志或本网站,并标明出处,谢谢合作。

文-本质传媒副总经理《知识经济》副总编辑黄永建

小平同志有一句名言:好的制度能让坏人干不了坏事,不好的制度能让好人变坏。

那么,我们就以这样的标准来看看,今天中国直销行业所牵涉的各种制度究竟怎么样。

奖金制度

奖金制度是现代直销的根基,其精髓就在于通过人际网络组建销售团队,一方面从速度上超越传统的陌生销售拓展方式,另一方面从收入上突破个人收入只与自己销售额度相关的限制。

如果没有这套制度,现代直销将无从谈起,甚至现在伴随移动互联网出现的大多数微商和社交电商平台都无法创造奇迹。

但这套以多层级和团队计酬为基础的直销奖金制度被中国直销相关条例禁止了。政府立法禁止的当然不是直销奖金制度本身,而是因为这套制度在某种程度上展现出无法控制的一面。

我们一般会说,直销分为产品导向和事业导向。其中事业的源头就是:通过这套奖金模式,我们可以建立自己的团队,并有可能获得超乎想象的收入。

一个毋庸置疑的现实就是,直销本质上是一种劳动密集型的销售方式,平均到每个人身上的产值就是很低,因此参与者的平均收入也注定很低。如果参与直销的所有人都渴望从中获得财富上的成功,那是绝对不可能实现的。

甚至,暴富者越多,失败者就越多越惨痛。

怎么解决这个矛盾呢?那就是有相当大比例的人并非是为了钱而来,而是为了消费产品。就如本刊本期采访的韩国本土最大直销企业艾多美那样:350万会员,消费者占92%,经营者占8%,用大多数人的重复消费来养少数人对事业的渴求,便有了其合理性和持续性。

那怎么从奖金制度上来实现这个目标呢?首先是坚决摆脱拉人头嫌疑很重的奖金制度,强调个人销售和重复消费,培养尽量多的消费者;其次是降低最高收入群体的收入,反哺中间阶层,缩小经营者收入差距。

管理制度

多数直销公司都有规范经销商行为的《营业守则》或处罚经销商的“几大规范”。但细看相关的惩处条款,大多避重就轻,很少触及一些直销之恶的根本。

直销之恶不在于抢线,不在于让违规的人加入,不在于上网销售低价货……这些明明白白的错只会干扰企业的管理,而不会酿成行业大患。直销之恶在于一味拉人头,强制报大单,鼓励囤货,无底线地夸大宣传产品和机会,不顾一切让人全身心投入甚至不惜众叛亲离……这其中每一条,如果有一两位成功,就至少会有八九位失败,就算他当时愿赌服输,总有一天也会成为整个行业的负面来源。这也许能够解释,为什么直销企业一出问题,网络上就一边倒的喊打声。

笔者以前经常说,一样的企业,一样的产品,一样的制度,有的人把它做成直销,而有人也可以把它做成传销,做法如上所列。

有直销经理人告诉笔者,其实直销该怎么规范大家都知道,但有个问题是能不能下决心做到?最大的难度来自于——如果大家都不那样做,就你那样做,你最后就傻了。

实际上,无限极近期相继推出的多条整改措施,就是中国直销很好的“刮骨疗伤”之法。但只有无限极那样做,能行吗?

笔者以为,无限极这样的行业龙头,为中国直销未来计,不妨振臂一试。

监管制度

2019年5月3日,创办不到4年的云集就将跟随拼多多的脚步正式登陆美国纳斯达克,敲钟上市。而就在这之前不久,同名不同命的云集品却涉传覆灭。

无论是拼多多还是云集,都曾受惠于多层级制度带来的流量暴增红利,并以此融资、调整、发展,直到上市。

值得一提的是,2017年,云集微店就曾因在招募店主的过程中违反了《禁止传销条例》被杭州工商罚款958万元。

2019年3月14日,广州方面就花生日记网络科技有限公司涉嫌传销处罚及没收7456.58万元。花生日记会员们对此的反应让人大跌眼镜:“我们也和云集一样成功以罚款换生存,看来2020年上市没问题了。”

那么,究竟该用什么来区分涉传的拼多多、云集、云集品、花生日记、悦花悦有和很多微商、准直销公司和直销公司呢?

靠直销牌照现在是不顶用了,产品则太容易混淆,有人说只能看创办人的起心动念。但这么玄乎的因素,似乎拿来作为法律依据是靠不住的。

笔者以为,一个让企业普遍性涉嫌违法的制度不但不利于经济创新和发展,更不利于区分真正的善与恶。

而这些胸怀抱负的企业家们,他们肯定不愿意躲在昏暗中追逐梦想,他们比谁都渴望有一套好的制度来惩恶扬善,指明方向。


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