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独家丨六问太阳神珍珠店模式

发布人:小布 来源:《知识经济》 发布时间:2018-09-10 09:01

本文刊登于《知识经济·中国直销》2018年9月刊,转载请联系本杂志或本网站,并标明出处,谢谢合作。  

|文 - 《知识经济·中国直销》记者陈杰

 

    所有人都确信,好的商业模式是企业成功的保障。
    在很多传统行业,激烈竞争导致利润日益稀薄,这使得众多企业纷纷开始寻找新的出路,而到底是技术创新,还是商业模式创新,在实际范围内存在很大争议。
    但在技术不再是稀缺资源的前提下,尤其是在拼成本和拼规模的直销行业,商业模式的创新,很多时候显然比技术创新更为重要。
    太阳神健康产业有限公司董事、总经理张鸣先在直销行业沉淀十余年,自然明白商业模式升级的重要意义。
    2018年8月7日,在太阳神集团30周年庆典活动中,张鸣先做出了以《珍珠店模式升级,打造中国直销行业新标杆》为主题的发言,阐明了太阳神直销事业未来的发展方向。
    经过采访太阳神公司管理层以及对公开报道和业界专家观点进行整理分析,《知识经济》以六问形式解读太阳神珍珠店模式,清楚展示珍珠店模式的运作方式、差异化特色与价值优势。

珍珠店模式是什么?

    珍珠店模式是将直销与传统结合,构成会员、经营店、消费店、网店四者之间互相支持、互相包容、互相推动的运作模式。一方面借助会员完成专业推广,另一方面,借助现有的大健康终端来销售太阳神产品,提供健康服务,最终实现让消费者享受专业的服务,让经营店做专业的零售,让会员做专业的推广,推动直销和谐发展的一套专业化销售模式。
    张鸣先说,珍珠店模式实质上是一套差异化的营销组合策略。
珍珠店模式的差异化体现在哪些方面?

    太阳神珍珠店模式是以直销倍增理念和太阳神特有经营元素为手段,跨界进入大健康零售和服务终端市场,为大健康零售和服务终端赋能,最终实现渠道和人才共享、传统和直销共赢。
    太阳神倡导“跨界直销”的概念。首先,通过珍珠店模式,创造了“直销+传统”新跨界,以直销的精髓改造传统,以传统的形态强固直销;其次,通过“楼上珍珠店”,实现“服务+零售”的直销新业态,“楼上珍珠店”以“身边的健康服务站”为核心理念,以“理疗手法”为核心服务型产品,是对传统“直销推荐+零售”模式的重要补充和突破;第三,线上线下相结合,用互联网思维改造老式直销,实现直销线上线下双业态。

珍珠店模式的价值优势是什么?

    太阳神珍珠店模式在赋能的过程中,至少体现了5个价值优势:
    第一个价值优势:成功解决了销售与消费的问题。太阳神的珍珠店模式,不仅帮销售者找到了真正的消费者,也帮消费者找到了好产品和健康需求,完美地解决了销售与消费不匹配的问题。
    第二个价值优势:成功解决了专业化与被动消费的问题。扭转消费者的被动消费,需要专业化的服务。太阳神的珍珠店模式通过大量的诊所、药店等专业店铺的加盟,很好地解决了销售中的专业性短板,成功解决了被动消费带来的问题。
    第三个价值优势:成功解决了直销店铺的赢利问题。开店是直销的中国特色,但店铺如何才能赢利一直困扰着中国直销界。太阳神珍珠店是在原有传统店铺的基础上发展而来的,而直销的市场引流作用,也让传统的店铺重新焕发出新的巨大商机。
    第四个价值优势:将竞争者变成合作者。太阳神的珍珠店模式,成功地把以前相互竞争的诊所、药店,最后变成了合作的伙伴,为传统的店铺延伸出了无限的发展空间,为优化传统店铺的商业竞争模式作出了巨大贡献。
    第五个价值优势:光明的市场前景。随着中国经济的发展与人口老龄化的到来,健康产业已经成为中国最有前景的产业。截止2016年,包括药店、诊所、美容院在内的健康专业服务机构,全国累计达到了300多万家,这是一个近万亿产值的巨大市场。
珍珠店模式如何为终端小微企业赋能?

    以诊所、药店、健康馆和美容院为主的大健康终端小微企业是太阳神珍珠店模式中的重要一环。
    目前这些终端产业的中低端供应严重过剩,客流量不足,竞争激烈;缺少高利润的优质品牌产品,盈利模型极不稳定;从业人员缺少持续有效的专业培训,服务技能和营销能力弱;从业人员流动过快,服务品质无法保证。
    珍珠店模式正好可以整合这些终端客户,有效解决上述瓶颈问题。
    太阳神经销商可以通过与终端店员共同努力,设计新的消费场景,用手法、理疗、太阳灸等产品和服务,为这些大健康终端成功引流,并提升客单量。太阳神能够提供多品类、高利润的优质产品,再加上珍珠店模式的分配制度和有效的推广支持,店铺可以获得长期稳定的经营利润。再者,太阳神能够帮助终端店铺培训店员,为店铺经营者低成本赋能,并且能够为店员设计事业通道、能力提升通道、利益共享机制等,使店铺终端可以长期留住店员,保证稳定的服务品质。

珍珠店模式如何对太阳神会员经销商赋能?

    珍珠店模式为经销商找到了一条更有竞争力的直销新路,可以实现直销团队的稳健与增长。
    首先,珍珠店模式无论是推荐、零售还是服务,都给太阳神经销商找到了一片直销的新蓝海,给直销团队带来了新方向、新空间、新利益和新梦想。
    其次,珍珠店模式强调服务直销、以消费者为本,把产品经营能力的培养放到了最高位置,并在制度、聘位、教育上给予产品导向的经销商以特别的激励。强化了会员经销商的产品意识、服务能力和营销能力。会员经销商在服务实体店铺的时候,面对的是专业底蕴更强的医生、药剂师等专业人才,在和他们打交道的过程中,会员经销商的专业能力也会有很大提升。
    第三,珍珠店模式是人店联网的模式,因此经营店的稳定也会带动团队的更加稳定,不易受到外界干扰和诱惑。有了经营店稳定业绩的支撑,会员经销商心态更健康,更愿意长线经营,也更能认真学习产品知识,努力提升服务能力,带动团队快速增员。
    第四,随着大量经营店的加盟,一些有较高专业水平的人员进入到太阳神直销队伍,他们有一定的专业技能和经济实力,并且逐步成长为太阳神直销的经营骨干,从而也能够提升太阳神直销从业人员的层次结构。

珍珠店模式给中国直销行业带来哪些启示?

    首先,珍珠店模式提出了“跨界直销”的理念,将以会员为主的直销延伸到大健康零售和服务终端,将这些传统的零售和服务渠道与直销的会员渠道共享经营,从而实现了“1+1>2”的价值。
    其次,珍珠店模式特别强调“服务直销”的理念,要求太阳神经销商学手法、懂灸法、会服务,利用珍珠店消费场景把产品打包到服务项目中实现销售,打破了传统直销消费场景过于单一、销售方式传统的问题。
    第三,珍珠店模式还突破了经销商自然人身份束缚,提出了“公司经销商”的概念。一家小诊所、小药店、小理疗馆、小美容院等都可以是一个独立业绩单位,只要满足特别的资质要求,它们就是“公司经销商”。公司经销商可谓太阳神直销的独创,这些公司类型的经销商具备更强的专业销售能力,有更完善的消费场景,所以他们非常容易成为销售业绩更大的“超级经销商”,而且他们在稳定度上也好过传统的普通会员经销商。
    第四,珍珠店模式提出了“打通外部产品循环”的经营理念,并通过广大的终端店改变了直销产品基本上只在直销员内部流通的行业通病,让更多外部消费者能用到优质的直销产品。珍珠店模式还嫁接了大健康零售和服务渠道资源,通过专业渠道、专业销售让太阳神产品为更多消费者服务,真正体现了“以消费者为本”的太阳神直销经营理念。目前,太阳神直销产品在经营店和消费店渠道的销售占比已经达到65%,并呈现不断上升趋势。

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