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独家|红景天申牌十年未果 存在的问题值得业界反思

发布人:T roy 来源:《知识经济·中国直销》 发布时间:2017-12-18 18:30

 

模式欠稳
    上文曾提到,红景天启动直销时,以团队发展与专卖店相结合的方式拓展市场。虽说是二者相结合,其实是两条线各自发展,有的经销商选择以专卖店形式展业,有的经销商则选择带领团队跑市场,红景天对此并没有统一的标准和规章制度。
    因此,经销商的专卖店也是想开就开,最后导致红景天专卖店泛滥成灾,一些并不具备运营经验的人也开起了专卖店,再加上红景天的产品在当时还处于委托性加工阶段,产品质量无法保证,发货也不及时,种种原因导致很多经销商无法增长收入,最终也造成红景天经销商流失严重。
    红景天公司意识到问题的严重性后,在2004年改变现有发展形式,将两条线并行的发展模式转变为以专卖店为主,要求专卖店采取统一管理、统一标饰、统一价格和统一服务的管理模式,主要销售产品,由经销商以独立法人的身份经营,作为红景天在当地市场的代言人。
    经销商运营专卖店的条件是累积购买2000元的红景天产品,并且首次进货金额至少达到1万元。为了鼓励经销商提高业绩,红景天还规定,专卖店若3个月不订货、不报业绩或业绩少,公司将取消经销商运营专卖店的资格。不过,至于业绩少到什么程度才会被取消运营专卖店的资格,红景天似乎没有明确规定。
    统一发展模式后,红景天的市场业绩有了明显上升。据《圣莲人》记载,2006年第一季度,红景天的销售业绩每月接近1000万元。这一年,红景天的注册资金也由8000万元追缴至1亿3000万元。
    2007年,为了配合申牌,红景天再次改制,其中,专卖店的功能发生了改变。以前的专卖店以销售为主,改制后,专卖店转变成健康服务中心,以提供全方位健康服务为主,同时对各地专卖店根据不同地区进行编号,比如山东第1家专卖店,编号为鲁001号+店主姓名;2008年,红景天引进“经络检测仪”,推广“321经络锻炼法”,建立健康顾问制度,推出“经络检测仪+服务中心”的服务策略。不过这些看似更加完善的市场策略,实际却隐藏诸多问题。
    首先,专卖店转变功能时,经销商们并没有按照公司规定统一步伐。据《圣莲人》记载,2008年,红景天在全国的健康服务中心和专卖店有500多家,这意味着红景天依然有一部分以销售为主的专卖店存在于市场。
    其次,红景天推出的经络检测仪需要有相关技术的人员才能操作。虽然红景天也对部分经销商进行技术培训,教他们正确使用仪器,但由于红景天内部管理一直处于混乱状态,复制工具流时,效果远远达不到预期,这也导致部分经销商并不能做到正确使用仪器,不合格不达标的服务中心严重影响了红景天的市场发展。
    2008年下半年,红景天对服务中心进行整改,严格服务中心的审批流程,要求未明显整改的不合格的服务中心停业整顿。
    尽管红景天多次对专卖店、服务中心进行整改,但效果似乎并不理想。在《圣莲人》2013年9月刊里,红景天高层用四个“泛滥成灾”总结红景天“三流市场”的原因:专卖店泛滥成灾,自以为是的教育泛滥成灾,无规则的市场行为泛滥成灾,内部邪痞行为泛滥成灾。
    在调查中,本刊记者发现,红景天的店铺不知在何时又变成了专卖店,只不过现在加盟店铺的要求略为不同。“跟以前相比,现在加盟红景天专卖店的要求比较松,以前必须达到一定业绩才能开店,现在只要进2万元的货,并且有自己的门面就可以开店了。”郭某告诉本刊记者。

 

市场平淡
    当公司内部管理混乱、团队之间相互掐架、专卖店发展方向不明时,市场销量显然也不会有亮眼表现。市场销量不佳成为红景天无法获得直销牌照的又一个硬伤。
    据了解,从2005年起,红景天就提出“市场业绩破亿,专卖店达到2000个”的目标。然而,一名于2011年离开红景天的经销商表示,“红景天市场业绩惨淡,年营收不过千万元,营销业绩一直上不去。”本刊记者根据红景天历年来的颁奖名单对业绩进行了粗略统计,从2005年至2012年,红景天的市场业绩没有破亿,大部分年份甚至连5000万元都不到。(2013年至2016年的业绩暂时没有统计到。)
    不过,天赋系统高某告诉本刊记者,红景天2016年的业绩在3至4亿元左右。根据红景天历年来的市场表现,或许业绩并没有高某说得这么高。另一名经销商苏某虽然没有透露具体数据,但她坦言,“红景天产品虽然效果不错,但目前还没有在市场上产生一定的影响力和市场份额。”
    “由于公司尚未正式获牌,运作市场时比较低调。目前,红景天的市场主要分布在海南、广东、云南、河南、山东、山西、辽宁等地。”介绍红景天事业时,苏某提醒记者要做好心理准备,“在红景天,培养团队的速度会比较慢,因为红景天涉及到的中医知识点比较多,所以团队成员成长速度慢,会对市场拓展有一定影响。”
    兼职红景天经销商的蓝某也告诫记者,千万不要头脑发热,一下子投资太多,“红景天产品好是好,但是市场不太好做,产品利润也不高。”
    或许是因为红景天曾因虚假宣传产品效果遭遇监管部门打击,又或许是因为此时正是红景天申牌的关键期,经销商团队选择谨慎运营,本刊记者在与红景天多名经销商接触时发现,他们都不约而同以推荐产品为主,并没有过分渲染红景天的事业机会,而且在介绍产品优势时,也没有过分夸张的用词。
    至于何时能够获得牌照,天成体系的席某表示,“不要太在意牌照,只要公司合法经营就行,有无牌照并不是最重要的。”高某表示,“红景天该报送的材料都已经报送上去,商务部门对公司的调研也已经结束,现在只等牌照下来了。”
    在前几次申牌期间,红景天高层还会时不时在会议上透露一下申牌进程。如今,连他们也不愿再过多提及申牌事宜了,只想静静地等待。当本刊记者致电红景天公司了解申牌进展时,工作人员告诉记者,“一切事宜都等牌照下来再说。”申牌十年未果,似乎也让他们感觉有些心累。

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