当前位置:直销网>>杂志文萃

聚焦|直销发展趋势的科技运用

发布人:T roy 来源:《知识经济·中国直销》 发布时间:2017-11-27 09:17

|本文刊登于《知识经济·中国直销》,转载请联系本网站或本杂志,并标明出处,谢谢合作。
|文 -  Courtney Roush     编译 -  本刊记者 丁晓冰

 

    任何直销公司想要在业务发展和经营扩大上面有所突破,或者想要和竞争对手保持良性竞争并且取得稳定发展,都不得不重视这些变化多端的消费趋势,并采取相应措施。不过,无论主流趋势如何变化、经营工具多么先进,直销最原始也最有效的“面对面”沟通,仍然是核心。

    1995年,《新闻周刊》杂志刊登了天文学家克利福德·斯托尔(Clifford Stoll)的文章,文中说,互联网仅仅是个昙花一现的所在,两三年后人们就会发现里面根本没什么价值。11年后,2016年,他在TED演讲中承认自己当初得出的令人难以置信的结论是多么不准确,他说:“如果你真的想知道未来社会的样子,不要问技术专家、科学家、物理学家,去问幼儿园老师就好。”
    这句话强调了直销公司应该时刻注意新趋势,因为,孩子在新社会状态下的表现预示着未来的消费趋势。而这其中,新科技对人的影响永不停息,它正在影响着所有年龄段消费者的消费行为。来看以下统计数据:55%的人每天在线观看视频;使用视频营销的比不用视频营销的收入多49%;82%的美国成年人说,他们在购买商品之前会阅读网上顾客的评价或评论;在美国,有70%的千禧一代说他们欣赏那种利用人工智能技术展示产品的企业;平均每人每天花费在社交媒体上的时间大约为两个小时……
    这些统计数字提醒我们,我们所谈论的不仅仅是一种趋势,更是我们所要面对的新现实。直销员应当如何应对这一新现实、利用新兴科技在市场中获得立足点?Legal Shield首席执行官Jeff Bell说:“我们必须把科技应用置于我们所做的一切的中心位置,无论是培训演示、客户服务还是业务管理中。”

 

个性化搜索
    一家名叫Mintel的市场研究公司发布的《北美国家的17大消费趋势》中讲道,63%的美国人认为技术给他们带来了更多的选择,但是也因此导致他们很难从中选出最佳选项。简言之就是,我们被大量的信息和选择淹没了,我们需要理清这些信息、走出混乱。“个性化搜索”正是扮演着帮助我们在信息爆炸中理清思路的角色。消费者追求的不仅仅是真实性,更是要确认他们的核心信念和价值观。对此,直销商正在对更有针对性的、数据驱动的信息积极做出反应。
    消费者不愿意在他们的掌控范围之外接触新的产品、服务和想法,而且会自然而然选择购买和认知阻力最小的一条路。《北美国家的17大消费趋势》说:“不管他们是否意识到了这一点,许多消费者发现自己陷入了一个只有他们自己已经认同的想法、信念、意见和服务的循环中。在未来的一年中,这个因素将会在人与品牌之间产生更大距离,使得消费者与品牌处于更为复杂的挑战之间。”换句话说,直销商想扩大自己的市场,必须找到其他吸引消费者的方式。该报告还补充道:“品牌的影响是最重要的,要与消费者产生共鸣并与他们建立联系。”人与人之间的互动被证明是有效的,因为来自面对面的人的介绍更值得信赖。
    说到直销渠道,直销公司的服务不可能也不应该脱离个性化服务。“技术有助于实现更好的用户体验,它能帮助人们更为便捷且清晰的交流,重点是,它还能让我们保持最重要的人与人接触这个环节。”Take Shape For Life的董事长Mona Ameli说,“我们在业务与客户关系转换方面的优势,是没有一个工具可以取代的。当然我们也不希望它被取代,因为那是我们的特色生意。”
    考虑到这些因素,直销企业的高官们正在积极考虑,如何将新技术与新产品结合在一起。

 

视频技术占据主导地位
    如果管理得当,视频可以为消费者的用户体验增添大量个性化元素,因此视频技术是一种特别强大的媒介技术。Facebook正在统治着这个媒介领域,它提供了众多优势选择:用户可以限制其网络生活只暴露在被他允许的特定群体面前,并且用户上传的视频将在24小时后过期。琳恩珠宝的创始人和首席执行官、直销协会董事局副主席Traci Lynn解释说:“如果我有了一个新的咨询小组,我就能把他们带到公司的办公室,然后介绍给我的员工们。”她补充道:“我们的手机和相机可以让我们生活里的每个月都是新鲜的。我喜欢用视频和人沟通,而不是文字,这样才能让对方看到他想看到的,比如我正穿着牛仔裤坐在办公桌前。”

 

速度与便利的需求
    众所周知,美国邮政局是在每周天递送包裹,这是著名的“亚马逊效应”。现在的消费者们希望邮递速度够快,他们也愿意为之支付更多报酬。2016年12月,Deloitte发布的一项假日调查表明,认为邮递时间应该在3~4天的消费者数量正在下降,他们更青睐于那些能够提供更加快速、便捷服务的商家,比如亚马逊那种24~48小时之内送货上门的公司。
    安利全球数字业务和渠道策略副总裁Mike Edwards说:“我们花了很多心思在如何提供更快的交货速度和更好的客户体验上面。”举个例子,安利印度公司目前正致力于“一对一”的消费者链接策略,“该策略能使我们在印度20个城市之中完成一天之内交付货品。”该模式的运行是这样的:一分钟为顾客注册购买安利产品,一小时与一家安利销售店联系,一天之内向顾客交付产品。这样的消费者链接模式为消费者提供了很好的用户体验。
    在未来的几个月到几年时间里,我们的渠道很可能要面临必须变得更快、更好的压力。
    “传统直销所依赖的是人对人模式,即在一个直销社区中,仅仅是出于信任推荐人,消费者会接受本身可能不喜欢的产品。今天,这个情况发生了改变。”Rodan + Fields首席执行官Lori Bush说,“如果你要说服我成为这种商业模式的一部分,我知道作为一个客户我的期望是什么,但是我更想知道,我能否给我带来的人带来同样的期望。”
    订阅一个“盒子”,就可以获得其中包括的化妆品、珠宝、剃须刀、食物、清洁用品甚至其他未知的东西,这种利用消费者的好奇心而形成的消费模式已经成为一个热门趋势。其吸引力在于,这些公司通过策划或手动选择消费者感兴趣的项目,根据答案来为他们提供他们可能喜好的产品。一些直销企业,像安利,一直在研究如何利用这一模型。

 

人工智能
    首先,什么是人工智能?简言之,这个词描述了创造智能计算机的科学,它使计算机能像人类一样做出反应。当你打电话给航空公司预约后,被送到一个现场客户服务代表面前时,你就已经走过了一系列的语音命令步骤,这也许是人工智能最基本的形式。这种技术的潜在应用可能对直销渠道、尤其是在客户服务领域具有重要意义。然而,由于我们的渠道为客户服务设置了高标准,所以没有允许我们犯错的余地。人工智能是否能承担这个功能还有待观察。
    听说过聊天机器人吗?想象一下你和它的谈话过程,会话交谈都是通过交换短信进行,而它就像是一个熟悉你的朋友或者家人一样。据《聊天机器人》杂志报道,现在有两种类型的聊天机器人。第一种是基于简单的命令做出回应,它只是一个被编程为智能的机器。如果它问你一个问题,而你没有提前设定确切的答案,它就不知道该怎么回答了。第二种是基于更复杂的学习技能,你可以给出一个近似的答案,它是足够聪明的,能够明白你是什么意思。
    如果所有这些听起来有点未来主义,那么我可以告诉你,这种技术事实上已经比你想象的更为普遍了。据行业内幕人士透露,消息应用程序已经开始了第一次超越社交功能的使用。在超过1000个18岁到65岁的美国消费者之间调查,结果显示,有44%的人愿意与一个聊天机器人沟通,这种意愿甚至超过与人类沟通。
    由聊天机器人提供客户服务有一个潜在优势:如果你的客户和你正跨越时区,聊天机器人可以代替人类直销商,在深夜与客户互动,甚至给出绝美的消费方案。
    除此之外,随着人类佣金的提高,同时为了满足直销的服务水平,人工智能可以帮助填补空白提高客户体验。Bush说:“你可能不需要聘请很多高薪工作人员,只要训练智能机器人们,就可以提供持续的服务。”
    目前,直销公司正在关注这一趋势。安利的Mike Eduards说:“我认为很明显,人工智能将影响到每一个努力前进的企业。我们肯定会站在计算机科学潮流的顶端,来考虑我们要如何利用人工智能,以帮助提高我们的业务效率。我可以很确定地说,人工智能对直销的影响将会越来越明显,其实对所有企业都一样。”
    现在的问题是,它是否仍然只是一种趋势?有没有其他方法可以提供个人服务来应对人工智能的竞争?

 

虚拟现实
    虚拟现实(VR),指的是你可以用一种看似真实的方式通过诸如耳机之类的特殊设备与计算机生成的三维图像进行交互。虚拟现实技术对于直销商来说肯定是有用的,因为无论在网上购物有多方便,电脑屏幕都是一个障碍。“先试用再购买”曾经是一个销售突破,但是现在我们面临的是如何跨越数字与物理之间的鸿沟。
    安利目前正在利用虚拟现实技术为企业带来切实利益。2016年,安利公司向赞比亚派出了摄制组,那里半数以上的人口生活在贫困之中。安利的纽崔莱已与在赞比亚工作的非政府组织(NGO)实现合作,帮助他们对抗慢性营养不良。通过虚拟现实技术,安利拍摄的视频让很多人了解赞比亚的情况,并对那里的人们进行了捐助。

 

售后体验
    《哈佛商业评论》发表的一篇文章指出,只有16%的公司专注于留住客户,尽管他们认为寻找新客户比留住客户要重要。这一差距代表了直销渠道有可能面临的巨大机遇。由于消费者渴望在我们这个技术驱动的世界中得到更好的服务,直销公司应该更多地关注我们能为消费者做什么。
    在你的标准零售交易中,你购买了一个产品,然后可能就再也不会收到相应消息。网上购物过程中,零售商可能会通过联邦快递或其他快递公司发送包裹,这是一种快速但并不具备个性化的送货方式。然而精明的直销商意识到,如果他们不利用机会建立起客户关系,他们就会把钱留在桌子上。留住老顾客是所有销售渠道一致认同的经验。当消费者越来越关注自我追求、自我帮助和自我服务,互联网正在加快呈现出更大的交易透明度。
    直销可以建立在个性化服务的基础上,利用技术来扩大渠道。直销商如何进一步利用消费者的购买经验?Thirty-One Gifts创始人贝儿建议:“经销商要比第一次销售的时候付出更多精力来保留住客户,以期重复销售。”
    任何直销公司在探索如何保持业绩甚至突破业绩、与竞争对手形成遥遥领先的局面时,都不能忽视这些不断变化的消费趋势。但Traci Lynn对直销企业有一个忠告:“我们利用科技造福于自己,但核心依然是保持人与人之间的联系。”

1/1 页

相关新闻:

分享到:
0

评论专区: (所有评论)有0条评论

用户名:

标  题:

网友评论仅供其表达个人看法,并不表示本网站同意或支持其观点。

热门文章

策划报告更多>>

新浪微博

热门企业搜索
热门人物搜索
热门团队搜索

重庆本质传媒有限公司 中国直销 Powerd by uprich.com 2012-2018

地址:重庆市渝中区双钢路3号科协大厦3A07 邮编:400013

联系电话:023-63315879

直销网官方QQ群:115034581

渝ICP备11006892号-1

渝公网安备 50010302000993号