当前位置:直销网>>杂志文萃

海外直企看好中国直销市场前景

发布人:T roy 来源:《知识经济·中国直销》 发布时间:2017-08-04 09:00

    作为世界直销最具潜力和活力的市场,中国的经济浮动和政治环境都是世界各大直销企业密切关注的对象。本刊选取编译了海外分析师对世界直销现状的看法和未来的展望,其中对中国市场的论述和分析能够一定程度上体现海外直销企业对中国直销市场的看法与期待。

    文_Heather Martin  编译_丁晓冰

    在过去的2016年当中,无论你是像安利一样的经验老手,还是类似于TLC一样的新兴直企,直销业务都做得很好。
    经济走向疲软、监管力度慢慢加强,充满各种压力的中国仍然是直销企业巨头们最看重的市场。今年全球100强直销企业公布了它们在华的盈利,有一半左右的公司高于去年的同期收入。他们通过推出深得人心的产品、加强技术创新、设计奖励机制来助力经销商成功,这些有针对性的增长型战略和清晰的实践型路线,都旨在帮助经销商继续拓展业务、增加销售业绩,为他们提供成为企业家的机会。


革新产品市场

    2016年,全球直销100强企业的总收入超过820亿美元,其中,有10家企业的增长量超过1亿美元,有22家企业的平均年收入超过10亿美元。但也不是所有企业都实现了跨越性的发展,一部分直销企业销售业绩下降了。根据拥有全球直销数据的欧睿信息咨询有限公司(Euromonitor)发布的数据显示,一部分直销公司直销员数量保持较为稳定的态势,一部分公司在低调扩展直销队伍。“尽管电商零售竞争剧烈,直销行业在2016年仍然取得了平稳进步,”最近一次欧睿信息咨询有限公司发布的报告中称,“这种有机弹性背后的原因是,现在大多数消费者还是喜欢在购买之前先接触产品。”
    安利首席战略分析师鲍勃·巴斯(Bob Bass)表示,尽管安利的营业额从95亿美元下降到了88亿美元,但是仍然紧紧抓住了第一名的位置。巴斯说他可以很大程度上把这种业绩下降直接归因于中国经济的变化,但是他同样相信,安利以及其他直销公司都有着很光明的发展前景,“我们非常看好我们制定的用以恢复安利在中国盈利的策略。”
    2016年,直销市场的每一个角落都推出了新产品,但是坊间证据表明,直销企业仍旧是把重点放在现有产品的创新上,以此来留住目标客户群。在2016年国际会议(International Convention)期间,在全球直销100强企业排名第二十的优莎娜(USANA Health Sciences)斥资10亿美元推出了內源智慧细胞技术(InCelligence)。优莎娜研发內源智慧细胞技术打造的产品,主要是利用该技术让人体通过自身调节能力进行自我滋养、保护、新陈代谢,效果良好。根据优莎娜年度报告显示,公司在2016年通过推出新技术、增加产品线获得的收入占总收入的20%之多。
    而美商福莱公司(4Life)在其2016年10月的公司年度大会上,介绍了一种转移因子燃烧技术,这种技术是用以加速代谢、加强身体燃烧脂肪能力的,福莱相信利用这个技术可以保持其公司销售连胜纪录。“我认为这项技术能够在2017年带领我们冲破销售记录。”福莱首席营销官李修贤(Danny Lee)说道。
    以1.8亿美元年收入位于全球100强第73位的寰泰生技公司(Mannatech),2016年推出了减肥系统。虽然没有透露其年收入中新技术带来的利润占比有多少,但是公司通信主任迈克·克劳奇(Mike Crouch)表示,去年秋天有20%新加入的直销商是通过加盟这项技术加入公司的。
    销售业绩从2500万美元增长到1.95亿美元、排名位于全球直销第72位的公主屋(Princess House),在不同的产品领域推陈出新。公司运营副总裁Russ Whittle介绍道:“公主屋正致力于推出长柄锅和浅锅,同时还在扩大包括食品容器在内的炊具用品生产规模,其中一款炊具刚刚获得了‘好管家’盖章认可以及直销协会产品创新奖。”


强化团队建设
    对那些想要取得或者保持竞争优势的公司来说,方便实施的培训不再是可有可无的,而是至关重要的部分。TLC首席执行官表示,TLC正在强制经销商通过网络在线培训视频课程来让他们意识到合规经营的重要性。
    技术成熟的优莎娜也看到了持续投资互联网的价值,在过去一年中增加了技术基础设施投资,其首席执行官说:“利用网络技术是我们最大的机会领域之一,如今的世界实际上是存在于每个人口袋里的手机中的。”据报道,优莎娜特别重视在中国建立微信平台,他们认为微商平台几乎占据了中国大部分电子商务和社交媒体的流量。平均而言,中国的网民花了超过三分之一的时间用于使用微信,优莎娜认为这说明中国人善于利用手机功能。
    虽然利用技术能够使直销企业完成扩张和增长,从而帮助改善直销行业,但是企业高管们仍然在讨论,在社交日益虚拟化的日子里保持面对面联系的重要性。简言之就是,他们认为网络技术永远不能取代经销商来处理顾客与经销商之间的关系。
    “很多直销企业既想要使用高科技的方法,又想要保持高接触的活动,所以他们不会放弃人际关系销售模式,这是大家的共识。”安利的巴斯谈到OTO(线上线下交互)时说,“买家会更忠于那些通过社交媒体交流和线上交易平台的直销员。”
    将革新产品、融合高科技与传统销售方法相结合,是现代直销商成功的基础,直销行业的强势领导人也是如此,如果没有经销商,公司之间就无法形成竞争。虽然大多数成功企业家靠的都是自我驱动下的进步,但他们也经常受到公司的奖励。因此,直销公司会通过增加奖励投入和外部活动,来吸引新的经销商加入。
    福莱创立了一个减肥竞赛,参与者持续一个月使用他们的产品,分享使用前后的照片来说明自己的转变。业内人士加尔文(Calvin Jolley)表示,大部分公司近期都因这种竞赛受到了影响:“在美国,通过朋友之间的减肥竞争来吸引人群为企业销售产品提供了很大的帮助。”
    优莎娜还有一些有针对性的促销活动取得了成功,像去菲律宾的奖励旅游这种短期区域营销的手段就有很大的活力。Guest说:“大多数菲律宾人没有机会旅游,如果他们有能力通过自己的努力去看看从未看过的世界,这对于他们来说是个很大的激励。”
    还有一些企业往往会主动为他们的经销商提供大量奖励,但他们不愿意为此付出全部代价。比如公主屋的奖励重点是给那些达成了销售目标的人相应的产品折扣,“如果你能为了获得99美元而努力达到500美元的销售目标,那么就会为了更高的奖励而更努力。”


中国直销旋风
    正如分析人士说的那样,直销企业稳定而非迅猛的增长,甚至某些企业业绩下降,主要是由于中国经济的转变和美元的强势。
    让我们从美元汇率开始说,这影响到美国公司如何记录他们在其他国家产生的收入和利润。平均而言,2016年美元对大多数货币(除了欧元和日元)来说汇率是增长了的。在中国,1美元可以兑换6.91元;在印度,1美元可以兑换70卢比;在日本,1美元可以兑换113日元。对于在海外占大多数业务的美国公司来说,当美元与某一国家的货币相比较为强势时,他们的收入就会显得不那么强劲。如果当地货币兑换率高于美元,那些公司用外币赚的钱就会所剩无几了。
    举个例子,2016年,如新在中国的销售业绩增长率为14%,但是根据该公司的分析报告称,由于人民币对美元的贬值,其销售额折算成美元后增长率仅为8%了。简单说来,在评估一家美国公司实力的时候,要重点考虑汇率的影响,否则,会给这个公司的整体业绩带来负面印象。
    中国的经济情况给那些在中国做生意的直销公司带来了很多影响。巴斯认为直销企业要适应中国新的现实情况,他预计2017年中国直销的业绩波动上下将不超过5%。截至发稿,还没有人能够准确判断他的预测是否合理。唯一可以确定的是,这个对直销公司们来说至关重要的市场如今正处于变化当中,原因之一是中国政府放缓了直销牌照发放速度。中国政府在2015年~2016年两年的时间里,发放的直销牌照从40张增长到了80张,但是巴斯预估,未来两年内发放的直销牌照将不会有这样超过一倍的增长了。
    导致中国直销行业发展将会发生变化的另一个原因是中国国内生产总值的下降。根据国际货币基金组织宣布的数据,2016年中国国内生产总值增长了6.7%,相较于2013年的7.5%有明显放缓的趋势。但是这些放缓的发展趋势并没有引起恐慌,而仅仅是提醒直销员们,在中国的直销需要他们继续保持勤奋。
    如新在其2016年的年度报告中指出,他们至今还受到2014年在中国受到的打击的影响。报告说:“我们在中国大陆的业务还没有完全从这些事中恢复过来,中国内地的监管环境尤为复杂。”
    直销业内分析人士说,由于中国经济失去了一部分活力,政府正在谋求转型,比如鼓励公民购买本国产品。“这种‘买国产’的讯息将会给直销带来比传统营销更大的冲击。很多海外直销公司倾向于提供优质产品,他们应当努力做到在消费者考虑到产品品质和公司信誉时,能更倾向于来自美国或日本的高档产品。对于收入正在提升的新兴中产阶级来说,中国作为一个天然适合直销的市场蕴藏着巨大的机会。”
    在中国带领安利直销团队的Frank Jiang认为,经销商应该继续保持乐观的态度,而中国政府也该积极承诺授予他们“最佳企业”荣誉。他说,直销商应该密切关注那些不认同这一承诺的竞争者,“新拿牌的公司总是有可能为了快速增长的业绩而使用一些不良手段,这是值得我们警惕的,我们应当为了直销行业的有序发展而提早发现这些坏行为。”
    优莎娜明白中国的直销事业正处于增长阶段,中国在许多方面仍是直销企业的“新天地”,企业们应当努力打入中国市场。“我们想成为优秀的中国企业,”Guest说,“我们了解中国目前的监管环境,明白他们正在努力完成的目标,也明确我们如何在中国获得发展方面的支持。”
    从中国开始允许直销开始就在这个国开疆扩土的安利,已经看到了在中国直销未来的发展机遇。虽然20世纪90年代后期,中国政府关闭了直销渠道一段时间,但是现在中国的直销行业正在快速增长。表面上看来步调放缓,政府似乎有意拉紧缰绳,但是安利战略分析师巴斯认为,这对于直销公司来说仍然是有机会创造无限可能的国家,经销商将会很容易取得成功。业内人士为在中国开展直销业务的企业提出了以下三点发展契机。
    OTO商业模式。这个虽然不是中国独有的,但是这一平衡线上平台与个人销售的方法在中国蓄势待发,能够及早接受这种模式的企业可能会更容易获得成功。
    中医药。开发保健品的相关公司,正在利用中国独特的中草药研发新产品,这种做法不仅用在了中国消费者身上,也在国外消费者间产生了共鸣。
    产品为王。中国的直销公司会把焦点放在三个R上:销售(retailing)、稳定(retention)、招聘(recruiting),以此适应中国经济的转型。巴斯说,有时候竞争对手想要互相超越,需要做的只是努力招聘到优秀人才,可即便这样,这些公司仍把产品销售放在最重要的位置,因为唯有如此才能保持稳定而长远的发展。
    在美国,直销企业的合规化也是当务之急。2016年,两位分别与维玛(Vemma)和康宝莱进行调解的联邦贸易委员会高级和解员提醒了所有直销企业,他们让直销企业意识到企业通过自我调整来确保潜在收入的重要性,也唯有这样才能拥有强大客户群。
    Guest说,直销往往会吸引高成就者,有时他们描述成功的方式会产生歧义,“诚实的经销商会跟你如实说他是怎样做到的,但是有的经销商的某些经历是有问题的,这样的问题会引起其他人的误解,从而影响大家对直销公司本身的理解,除非公司能出面澄清误会。”
    他补充道:“每当有人加入优莎娜,我们都会谈论如何在法律条文的规范下确保收入。”据了解,公主屋的“开始成功”计划帮助很多新加入的人理解做多少工作才能达到可观的水平。在当下的监管环境下,澄清这个问题至关重要。当公司加强对新员工所涉工作的把关力度时,公司和经销商都是受益的。
    2017年的一半已经过去了,直销行业的前景依旧光明,我们期待着全球直销业在这一年迎来又一次成功。无论是改变生活方式,还是改善生活环境,这个行业都是最佳创业渠道。我们期待着2017年的全球直销100强名单!


转载请联系本网站或《知识经济·中国直销》杂志,并标明出处,谢谢合作。

1/1 页

相关新闻:

分享到:
0

评论专区: (所有评论)有0条评论

用户名:

标  题:

网友评论仅供其表达个人看法,并不表示本网站同意或支持其观点。

热门文章

策划报告更多>>

新浪微博

热门企业搜索
热门人物搜索
热门团队搜索

重庆本质传媒有限公司 中国直销 Powerd by uprich.com 2012-2018

地址:重庆市渝中区双钢路3号科协大厦3A07 邮编:400013

联系电话:023-63315879

直销网官方QQ群:115034581

渝ICP备11006892号-1

渝公网安备 50010302000993号