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中宝直销转型记

发布人:卡戎 来源:《知识经济·中国直销》 发布时间:2017-01-18 16:13

注|本文版权归《知识经济·中国直销》杂事所有,未经许可,不得转载!



  随着现代科学技术的发展和人们对生活与健康要求的不断提高,传统医药在“回归自然”的世界潮流中再次焕发出强大的生命力,展示出广阔的发展前景。


  对于市场具有敏锐嗅觉的直销模式,也逐渐向这一领域渗透,并被越来越多的传统医药企业所接纳和推崇,坚守十四年依旧不改直销初心的同仁堂可谓是其中的典型代表。在此浪潮下,天津中宝制药有限公司也悄然走上了直销路。

  三年“磨合”

  资料显示,天津中宝制药成立于2003年5月,注册资金1000万元人民币。2004年,中宝制药通过市场化运作被天津兆士科技发展有限公司收购,成为其旗下子公司。而两家公司法人代表均为赵学风。



  作为国家发改委批准并授权的“中药复方新药开发国家工程研究中心(DDS)中试基地”,中宝制药此前主要以科研为主体,致力于心血管疾病药物的研发。2012年9月,董事长赵学风组建中宝制药销售运营团队,开始了产品的市场销售。

  “其实一开始中宝也走过传统渠道,进过药店,也进过医院。”谈及公司的发展历程,中宝制药经销商薛某这样告诉记者。

  近年来,由于高效、速效、体积小以及贮存、携带、给药方便等特点,中药制剂再次受到人们青睐,就连西方发达国家医药市场也开始接受天然复方药物。与此同时,经皮给药方式的出现,避免了口服给药对患者肠胃的伤害,其治疗效果及预防作用受到医生和病人的欢迎,使得贴剂产品也逐渐成为医药市场中迅速增长的新一类药物。

  不过在当时,人们对经皮给药方式的了解尚处于初期,所以中宝制药研发的“心宝贴”等贴剂产品在传统渠道中的销售情况并不乐观。

  “天津是个盛产直销企业的地方,医药类的直销企业也不在少数。这些企业一年上缴的税额,可能都能赶上我们当时的销售额。”资金周转快、市场发展迅速、宣传辐射范围广,直销的种种优势,让中宝开始了直销的尝试。

  然而,吸引薛某的,不仅仅在于贴剂产品的广阔前景,更在于中宝独特的产品优势。“心宝贴的发明者郝彬(原中宝制药总经理,现为中宝制药股东)教授曾是速效救心丸的发明人,心宝贴是在其基础上经过改良之后的替代产品。”

  上个世纪八十年代,原天津市中药研究所制剂室主任章臣桂提出“速效救心丸”组方,并将其制成滴丸。在随后的临床试验中,郝彬也有所参与。但后来,因为历史因素和申报过程中的种种原因,造成了关于速效救心丸的知识产权之争,且历时六年才尘埃落定。时至今日,当年的参与者郝彬已是白发苍苍,而网络上依旧存在关于其产权归属的各种说法。

  不过,不论产权归谁,对于经销商来说似乎都无关紧要,因为在他们看来,产品好、制度优才是最重要的。薛某告诉记者,自己加入中宝才刚刚四个月,主要负责讲解公司的奖金制度和商业模式。虽然加入时间短,团队目前只有54人,然而,中宝制药强大的科研实力,让他对未来充满信心。“经过三年多与市场的磨合,中宝已经逐渐步入平稳,从今年开始,我们已经加快市场发展的脚步。”


  同行“相轻”?

  然而,就在不久前,中宝制药被“中国质量万里行”曝光经销商存在夸大产品功效的现象。



  报道中提到,中宝经销商在对外宣传的过程中,鼓吹“心宝贴、经痛婷、痛风贴、控烟帖”等产品具有“神奇”的医疗作用,并用了一系列“案例”进行说明:四川一位女士需要做心脏搭桥手术,用了心宝贴之后医生告知心脏正常;心宝贴配合经痛婷使用后,高烧39.5度全身无力患者二十分钟内高烧全退;通过天津中宝理疗技术使一位帕金森患者3天内拿话筒能唱歌,听力正常语言清晰。

  对于此,中宝经销商、市场一部的负责人孙天孝(音)表现得很淡定。有着20年直销行业经验的他,最早在老牌直销公司安利工作过七年,曾达到翡翠级别;而后又陆续在多家直销公司做过高管,最鼎盛时曾做到副总裁。

  “一个企业的发展注定要历经风雨,经销商水平不一,难免会有个别存在问题。再加上经络理疗如今成为热门,同行之间为了竞争,也会采取一些‘非常手段’。”

  孙天孝向记者透露,目前中宝的经销商队伍分为一部、二部两条线。由于公司的强大实力,吸引了一大批的经销商,尤其是二部,仅今年就有28000多人从某同类直销企业转入,也正是因为如此,才有了这番举报和“诋毁”。

  经销商李娟也与孙天孝的看法一致,而她本人就是从上文提到的某公司“跳槽”到中宝的经销商之一。李娟告诉记者,2013年她曾加入该家公司,因为本身身体不好,所以一开始只是用公司的理疗仪器为自己进行调理。几次下来,她觉得效果还不错,于是便着手进行市场推广。

  “一个偶然的机会,我接触到了中宝,随之产生了转入中宝的念头。”李娟说到,“而且公司非常人性化,只需要补少量的差价,就能把原公司的仪器换掉,领到中宝的新仪器。”

  然而,对方公司的经销商却给出了另一种说法。“公司在经络理疗方面发展已有八年,系统完整,技术成熟,获得了许多认证。尤其是这两年,发展十分迅速。”该公司经销商刘某说到,“其实,中宝很多经销商最早都是从我们公司起步。”

  双方各执一词,“公说公有理,婆说婆有理”。由于两者产品类型一样,而直销行业中经销商的流动性本身也相对较大,两方之间不免都会带有“冤家”情结。不过,此事终究只是经销商口中的说法。

  为此,记者联系上中宝制药公司市场部的负责人郑先生。他告诉记者,中宝一直以来的口碑都比较好,对经销商的管理也十分严格,不仅设立了完善的管理制度,在与各级代理签订协议时也有所规定,平时更是三令五申。此次事件的发生令他们深感意外,当下已经配合市场监督管理委员会以及相关部门开始自查,如果发现确有夸大宣传的情况,将会对涉及的经销商进行处罚。而事件发生的具体原因,公司还在进一步调查之中,不过从目前排查的情况来看,并非来自于本公司经销商的举报。


  直销决心

  先运作市场,再着手申牌,似乎已经成为很多企业进军直销的套路,中宝也不例外。虽然被曝光负面新闻,但其直销决心却依旧不减。



  “早在2015年10月,天津中宝伟裕科技有限公司就已经成立,公司注册资金达一亿元,正是为申牌所做的准备。”对于未来,孙天孝满怀信心,他还饶有兴趣地向记者讲述起最近接连不断的“喜事”。因为业绩发展好,今年5月3日,公司奖励给自己一套价值80万元的房子,这让他非常高兴;现如今,在国企工作的女儿也辞职加入自己的团队,更让他深感欣慰。因为在他看来,公司的奖励,不仅是对自己能力的肯定,也是其实力和诚信的象征;女儿的加入,更是公司和直销魅力的吸引使然。

  “一开始并没有想做团队,但是中宝在产品和技术确实具有优势。”交谈中,李娟表示仅仅一年的时间,自己的团队就发展到了几百人。她还向记者透露,公司高层已多次将申牌之事提上日程,如果进展顺利,或会在明年拿牌。

  市场部负责人郑先生告诉记者,公司如今采取集团化运作的模式,将科研、生产、销售进行分离。在市场运作上,则采用了“店铺+直销”的模式,并表示集团将以天津中宝伟裕科技有限公司启动申牌程序,目前已经向省一级的商委提交了申请。他同时表示,当前中宝直销板块的业务依旧是公司自己管理的状态,下一步将计划聘请职业经理人,加快直销事业的发展速度。

  正如孙天孝所说,企业的发展不会一帆风顺。所以,对于中宝而言,发生一些“小插曲”也无可厚非,专注产品、打好市场、加强管理,方才是经营直销的王道。不过,从目前企业公示信息来看,虽然中宝伟裕的注册资金达到一亿元,但是实缴资金仍然为零,与商务部实缴资金8000万元的要求相距甚远。如今看来,中宝直销事业的未来发展,需要的也许不止是时间。

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