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安利告诉你 未来直销怎么做

发布人:小小燕 来源: 发布时间:2015-09-09 14:26

——安利(中国)20周年庆暨2025战略特别报道
□ 文 / 本刊记者 黄永建  胡榕

(文化基石+产品保障+教育推动+责任承担)×(网络工具+体验营销+年轻化战略)=未来安利≈未来直销

  2015年对中国直销行业来说是一个非常特别的年份,不但是中国直销重新立法开放10周年的重要节点,也是安利(中国)、天狮集团、玫琳凯(中国)、新时代健康产业集团等行业巨头成立20周年的发展里程碑,更重要的是,这一年也正值中国直销企业在互联网浪潮席卷下必须要做出突破抉择的关键时刻。
纵观中国直销的发展史,相对于其他企业来说,安利(中国)更多的承担了行业风向标和行业代言人的角色。因此,安利(中国)20周年大庆之际推出的未来战略成为行业翘首以盼的焦点。
  上世纪90年代初,安利总部在时任安利香港分公司总经理郑李锦芬“不到中国,就不是真正的跨国企业”的强烈建议下,于1992年开始投资中国并在广州经济技术开发区建厂。1995年4月,安利(中国)正式开门营业,开启了世界直销史上一场罕见的恢弘历程——她不仅自己成长为安利全球市场老大,同时也影响和引领了整个中国直销的发展路径,并和其他兄弟企业一道缔造了世界直销的中国奇迹。
  短短20年时间,中国已经成为世界直销第二大市场,很多跨国直销巨头的中国公司都跻身其全球最大市场,而中国直销企业在发展过程中实现的创新与突破也正影响着世界直销的发展。未来直销看中国,已经不仅仅是一句口号。
  安利(中国)在成立20周年这个重要发展节点上,于7月30日至8月2日举办了三场活动来纪念、传承和发扬:“精彩20年,感谢有你 —— 安利(中国)20周年庆祝晚宴”、“活出精彩——安利(中国)20周年盛典”和“优享创业,活出精彩——安利(中国)2025战略发布会”。《知识经济》杂志记者有幸成为中国直销行业媒体的唯一代表获邀参加此次系列活动,我们从中不但看到了安利(中国)的过去、现在与未来,更通过安利(中国)2025战略,看到了中国直销未来发展的方向标。
  在安利(中国)2025战略发布会上,安利大中华区总裁颜志荣强调:“安利(中国)的发展始终坚持‘不忘初心,不断刷新’,这是我们永远的发展大方向。”颜志荣1993年就开始在安利(中国)服务,那个时候工厂还在打地桩,因此亲历安利(中国)20年的风风雨雨。
  纵观安利(中国)20年的发展历程和未来发展战略规划,当我们认真按照这“八字方针”去捡拾出那些安利(中国)赖以发展壮大的核心因素的时候,我们试图总结出一个未来安利(中国)的发展公式:

  未来安利=(文化基石+产品保障+教育推动+责任承担)×(网络工具+体验营销+年轻化战略)


  公式中乘号的前面代表着安利(中国)传统的发展基础,后面则代表着应对新的市场环境挑战做出的改变。当然,后面的三大板块并不是安利(中国)全新的战略,只是安利(中国)在长期摸索和实践后最终落实了其战略地位——每个看到这些的直销人都坚信,安利公司做出的决定不是草率的、突发奇想的,它必然经过深思熟虑和可行性检验。
  实际上,这代表着安利(中国)为公司指明了发展的方向,某种程度来说也代表着中国直销行业的未来发展。因为,作为中国直销企业来说,如果自己还没有摸索出一套应对未来直销发展行之有效的方式方法的时候,那么相信安利(中国)的指向不失为一条捷径。
  因此,在这篇报道中,我们并不想按照安利(中国)20周年几大纪念活动的流程来描述安利的过去与未来,而是希望将这所有的一切融入安利(中国)甚至是整个中国直销行业的发展大背景,全景化的展示一个直销企业追求极致的基础发展要素,以及在互联网冲击下的直销企业的未来发展方向。
颜志荣说,安利的本质就是个人创业平台。安利的2025战略,简单来说,就是基于互联网工具,搭建一个全程无忧的个人创业平台。

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  不忘初心
  文化基石+产品保障+教育推动+责任承担
  安利创办人之一的理查·狄维士曾经和某位马来西亚总理进行过一次亲切而又深刻的交谈。总理问理查·狄维士,马来西亚资源丰富,但是经济增长缓慢,然而安利马来西亚公司却年年增长,这其中的秘诀是什么?理查·狄维士说,尊敬的总理,你可能觉得棕榈油、橡胶、铁是你们最宝贵的资源,而对安利而言,最宝贵的资源是人。

  颜志荣强调“不忘初心”,那安利的“初心”到底是什么?
  “我们创办安利的原因,是激发人们的潜能,让每个人都可以通过努力过上梦想的生活。而通过安利这个创业平台,人们在达成自己事业的时候,不用孤军作战。”在8月1日晚的“活出精彩”20 周年盛典上,安利董事长史提夫·温安洛强调,“基于帮助他人获得成功的企业使命,安利成功的秘密就在于人。”
  20年前,史提夫·温安洛接任美国安利公司董事长一职。安利(中国)发展壮大的20年,亦是他作为创办人家族第二代掌门人,率领全球市场共同成长的 20年。
  安利(中国)20年,恰逢是中国改革开放推动社会高速发展的20年,是全民创业的20年,时代给了安利(中国)最好的发展机遇。现在安利(中国)拥有8000多名员工,超过23万名活跃营销伙伴,开设了280多家店铺,最终成为中国直销行业的王者和安利全球市场业绩的领头羊。
  安利(中国)也用最大的正能量回馈社会,20年来累计纳税超过600亿元,向营销伙伴发放的奖金接近800亿元,收获的各类奖项超过7000项,帮助过的儿童超过360万人——如果他们手牵着手,足够把中国最北端的漠河与最南端的海南岛连接起来。
  显然,安利(中国)已经成为安利价值体系的最佳体现——搭建一个大众创业平台,帮助他人获得成功。基于这个目标,安利在中国摸索出一整套实现企业使命的方法。基于《知识经济》杂志对安利十几年的跟踪研究,我们认为文化基石、产品保障、教育推动和责任承担正是其中的核心要素,而这些要素也正被中国直销的其他企业所推崇和效仿。
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  文化基石
  “无论过去、现在还是未来,安利的成功都来自于对人的关注,来自于帮助人们实现梦想,活出精彩。”安利大中华区总裁颜志荣在会上强调,“安利的本质是大众创业平台,它的成功与创业者的成功紧密相连。”
  为此,安利(中国)特别将2025年的战略目标定位于“实现创业成功者的人数翻倍”。颜志荣表示,当拥有越来越多成功的安利创业者时,公司的销售等目标便自然可以达成。
  显然,安利的核心在于搭建一个便捷的大众创业平台,这也是直销行业的核心意义和核心竞争力所在。这就是安利文化的根基,也就是真正的直销文化。
  因此,我们也很能理解雅芳为什么常常与直销行业格格不入——作为曾经的直销霸主,雅芳最初倡导的单层次直销并不代表直销的精髓,因此雅芳的企业文化并非纯粹的直销文化。也正因为如此,它成为上市公司,它逐利而来,不断在直销和传统之间左右摇摆。反观安利,它在坚持纯粹的直销上面从来没有动摇过。
  本刊记者曾致电一位在安利20周年庆典现场观摩的别家直销企业营销负责人,他对这次盛典的感受是:其他比如流程编排、场面烘托等倒是都可以办到,但是安利展示出来的根深蒂固的文化贯彻确实很难去模仿。
  当本刊记者在一个直销高端人士聚集的微信群里面发送安利(中国)20周年庆典现场图片时,很多曾经的安利人感慨万千,他们一致表达了对安利的高度认可和感恩,甚至有人当即赋诗回顾自己的安利岁月。
  当安利大中华区市场副总裁余放在2025战略发布会上表示要给在场记者“安利一下”安利中国未来发展策略时,大家会心的一笑。2015年,“安利一下”突然成为一个网络流行词,当这个多少有些莫名其妙、语法也不通的词语让大多数人都能会意的时候,代表着一种文化的真正主流化——也许说话的人并不喜欢安利,但是他认同“安利”两个字传达的概念。
  文化,实际上已经成为安利公司最核心的竞争力之一。
  那么安利的文化究竟包括什么内容?也许我们可以从位于广州经济技术开发区的安利(中国)总部找到答案。
  理想是安利的首要目标,以前是写在安利总部标徽下的那排醒目大字:安利为您生活添色彩。2010年,在安利成立50年之际推出了安利品牌形象新标识,这个新标识将安利理想“为您生活添色彩”具体化,由安利标徽、富有动感的彩色涟漪及“事业、生活、美丽、健康”四个标签共同组成,色彩和标签又同时代表安利的三大支柱产品系列和广阔的事业平台,以及背后更为宽泛的意义。
  使命是诠释安利的精神本质及具体业务:通过安利营销人员、安利员工和安利创办人家族成员的伙伴关系、安利的优质产品和销售服务,为每个人提供凭藉安利业务计划实现人生目标的机会。安利企业使命可以从安利(中国)展览馆的一楼大厅的“共筑安利”雕像看出端倪。该雕像于1973年制作,诠释了在安利发展过程中人们相互信存的关系——从下至上,分别是创办人制定安利事业计划,员工兢兢业业地生产产品,怀抱梦想的营销伙伴分享产品和机会,生生不息的消费者代表安利事业源泉。实际上这也代表着安利事业的四个内涵:事业机会、多元产品、营销人员与消费者的关系。
  创办人信念是安利相信能籍以创造丰盛人生的重要基础,包括自由、希望、家庭、奖励。它被镌刻在安利(中国)展览馆进门的地方,这也被安利认为是企业文化的四大基石。
  企业价值观是指安利事业发展必须及永恒不变的基本理念,它包括伙伴关系、诚信、个人价值、成就、个人责任和自由企业。伙伴关系是维系直销这项事业的根基,所以安利在2025战略中重点提到要把“伙伴关系”提升到一个新的高度。而诚信是安利事业体系的粘合剂,没有它,所有的一切都将坍塌。
  整个安利文化体系相互交融,涵盖了安利企业的各个层面,最重要的它们被最彻底的贯彻到安利公司所有的管理、教育和行动中,最终深入每个安利人的骨髓,形成坚定的信念。通过扩散和影响,最终,安利的文化,已经在很大程度上影响着直销的文化。
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  产品保障
  就在写作本篇稿件期间,本刊记者拜访了一位专业物流企业经理人。她感慨地说:“当我们开始为直销企业提供物流服务的时候,我们才算真正开始了解直销。我们从来没有见过哪个传统企业有直销企业在产品研发和质量控制方面投入那么大的精力,也从来没有哪个传统企业像直销企业一样对我们的物流服务提出那么高标准的要求。”
  而就在安利20周年庆典之后,本刊记者参加重庆直销企业联席会,有工商系统人员披露:在本次应国家工商总局要求进行的各地空气净化器和饮水机专项质量检查中,直销企业产品整体结果远远好于传统渠道产品。而据本刊记者搜集到的资料显示,安利公司相关产品在全国多个省市的此项检查中,质量效果独占鳌头。
  实际上,对产品质量的高要求正是直销行业必须遵循的铁律。因为直销是靠口碑传播的事业,没有过硬的产品基础就不可能获得长远的发展。所有直销企业几乎都认同这个观点,即使长时间的研发投入对新兴企业来说还不太现实也不能解燃眉之急,但他们至少在形式上做到了认同安利的产品文化。以至于,全国最漂亮的工厂、最现代化的生产线、最智能化的物流设施都集中于直销企业。在企业工厂设置超洁净参观通道也成为直销企业工厂的标配。
  毫无疑问,安利是中国直销企业产品质量的标杆。把握消费者生活需求,用心打造极致产品,是安利立于不败之地的根本。1995年4月,安利携家居清洁用品叩开中国市场;1997年,雅姿进入中国,为当时人们的生活增添了一道靓丽的风景;1998年,纽崔莱系列产品上市,开创性地将“有健康才有将来”的理念带入千家万户;2008年安利皇后锅上市,2010年逸新空气净化器上市,2012年益之源净水器上市……20年来,安利走在发现更精彩生活的路上,也正在把精彩带给更多的人。
  安利纽崔莱是全球营养保健品第一品牌,也是中国奥运军团指定营养品。要取得这个资格,纽崔莱需要经过国际权威第三方机构的严格检测,检测标准比普通食品严格百倍,这靠的是全行业最严格的研发和生产体系,是用心保障产品的安全和有效。
  土壤的品质直接关系到植物的功效。在无锡植物研发中心的农场,安利从外地运来几千卡车优质土,洒在原本已经非常纯净的地里。农场使用最好的绿色有机肥料,种出的植物,连续几年不收割,直接翻回土里,增加天然的肥力。可以说,安利对品质的重视,不仅是从“种子到成品”,更是从“土壤到成品”。
  确保产品的安全、有效之外,安利的用心还体现在确保产品的技术优势上。根据美国华尔街日报专利委员会最新的评价,安利的研发力度在全美消费品行业排名第一,她在全球有近千名科学家从事研发,与75所全球顶尖的科研机构有合作关系,其中包括中国科学院和斯坦福大学等。可以说,安利有一支研发“梦之队”。
  当初,安利为了保证益之源净水器的水电分离、安全使用而发明了无线充电技术,今天这项技术已被广泛应用,这些是安利对产品品质极致追求的科技成果。下一步,安利将推出Artistry雅姿美容仪,有了它,过去只能在医院获得的无创整形效果,未来在家里就可以实现,这款产品将选择在中国市场做全球首发地。
  2015年,安利纽崔莱还投资1,000万美元,与斯坦福大学合作设立了“健康生活实验室”,希望通过大样本人群的研究,找到人体中决定健康和长寿的生理指标。一旦真正找到了这些“健康因子”,揭开了“健康的秘密”,就可以对症下药,设计出有针对性的营养解决方案。“我们要真正做到人无我有,人有我强。”颜志荣表示。
  安利还将和苹果公司强强联手。未来, 苹果手表将内置安利的应用程序,它可以随时监测顾客的身体状况,例如心率、运动量、热量等,并根据顾客的身体状况,推荐定制化的产品组合。
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  教育推动
  本刊记者从事媒体行业15年,至今没看到哪个行业有直销人这么爱学习。因为直销行业讲究梦想激励、心态归零、产品分享、事业拓展、技术复制……每一项都少不了教育培训。
  而安利一直被称作中国直销行业的“黄埔军校”,很多直销人以自己身为“安大”(业界比喻安利是所大学)毕业为傲。无论是员工培训、企业培训和团队培训,安利在中国直销教育培训上居功至伟。以安利为标准,培训和会议已经成为直销行业的一种标志性文化。
  安利大中华区市场副总裁余放表示,很少有人是天生的创业者,人们在创业时往往面对的是全新的问题和挑战,需要靠谱的导师,需要专业的指导和培训。在安利的创业平台上,有为创业者量身定制的专业而系统的培训体系。培训内容丰富实用,包括产品专业知识、销售技能、沟通与管理等与创业密切相关的课程;培训形式也非常灵活多样,有在直销业首开先河的“安利中国培训中心”这样面对面的课堂教育,也有教育网、云学堂这样的线上教育,创业者既可以系统化地学习,也能够利用碎片化的时间,随学随用。
  除了常规的培训之外,安利公司每年还与北京大学合作,给创业者提供高端领导力培训,还会为表现出色的创业者提供海外进修的机会,很多人甚至有机会走进哈佛、西点这样的全球著名学府,面对面向商界、管理界顶尖学者学习。
  与此同时,安利公司也建立了一种支持创业者成长的文化和氛围,打造了一个众多创业者组成的“创业共同体”。在这里,创业者不是“一个人在战斗”,遇到障碍,成功创业者能够手把手的“传、帮、带”,担当创业导师的角色;遭遇挫折,其他的创业伙伴会给予鼓励和支持,让创业者能够相互学习,共同成长,快速进入角色。
  作为中国企业培训机构的标杆,安利中国培训中心累计培养人员达到1500万人次。每年,安利海外研讨会都帮助上万名伙伴达成“看世界”的梦想。
  当然,安利公司的教育并不仅限于销售人员,对于员工的培训其实也非常注重。以至于,安利无论是行政员工还是经销商都成为直销企业挖角的首选对象——业界普遍认为,安利人经历过最正统、最专业的直销教育,征之能战,战之能胜。
  据悉,当年安利(中国)董事长郑李锦芬坚持成立安利中国培训中心的时候,很多人其实持不同意见,说花这么多钱培训人,学好了就跳槽了。郑李锦芬则表示:如果安利的教育培训能够把正统的直销理念通过这些人传播出去,那我们的目标就达到了。
  实际上,中国直销界从安利出去的人才非常多,但是安利以其强大的人才培养体系形成了自己稳定的人才梯队,以至于这样的人才流动并不会影响到它的发展。
  例如,安利(中国)每年在全国各地广泛开展大学校园招聘和“青年就业创业见习基地”等活动,吸引了大量名校大学生,在储备后备人才的同时,也让广大大学生真正走进安利,认识直销,减少对直销行业的偏见。
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  责任承担
  安利的责任承担体现在行业责任和社会责任两个方面,它在这两方面所做出的贡献,值得中国直销行业永远铭记,甚至也为中国传统企业学做企业公民提供了专业参考。

  行业责任
  1995年,安利(中国)正式开业,在广东、福建的媒体打出“真诚传万里”的整版广告,以一个“诚”字开启中国市场的拓荒之旅,一路开疆拓土,形势喜人。然而,由于非法传销甚嚣尘上,1998年4月21日,一纸禁令让安利等多家正规直销企业受到牵累。与很多直销企业放弃中国市场、转战他国或无所适从不同,面对突如其来的危机,郑李锦芬第一时间带领管理团队取得美国总部的理解与支持,确立了“不慌、不乱、不离、不弃”8字方针,连夜向全体安利人员发出了一份立场声明,表达了理解和支持政府、尊重国情的鲜明态度,并做出了全力维护营销伙伴和员工切身利益的承诺。
  安利在中国直销保留火种、重新开放一事上立下汗马功劳。一方面,郑李锦芬与中国政府主管部门保持了频密沟通,增进他们对安利的了解和信任,为企业未来的发展谋求出路。当年7月,在时任国务委员吴仪的主持下,安利等十家外资直销企业获批以“店铺+雇佣推销员”的方式恢复经营。面对独特的国情和现实环境,郑李锦芬和管理团队选择了迎难而上,积极调整业务模式适应国情,探索新路。
  另一方面,时任美国商会董事会成员的安利董事长史提夫·温安洛于1999年、2000年两次在美国国会听证会上发言,支持中国加入世界贸易组织(WTO),并呼吁给予中国永久性正常贸易关系地位。2001年,成功当选美国商会主席的史提夫·温安洛在一年内五次访问中国。当年12月11日,中国正式加入世界贸易组织,而《中国加入世贸组织议定书》中也正式加入了“开放无店铺式销售”的条款,为中国直销的开放埋下伏笔。
  2005年,中国出台《直销管理条例》。很难想象,如果当年没有安利等公司的坚持和争取,中国直销会就此迎来第一个黄金十年。
  曾经,安利(中国)的员工私下将安利(Amway)叫做“大A”,雅芳(Avon)叫做“小A”。而在2012年,安利正式以113亿美元的全球业绩超越雅芳,终于在全球范围成为直销“大A”,也成为全球直销企业之王,真正开始成为整个世界直销行业的利益代言人。而雅芳,甚至于2015年宣布退出美国直销协会。
  安利从未背叛或放弃过直销,永远代表直销行业的整体利益。正是这样的坚持,让安利最终赢得了自己的行业地位并捍卫了行业尊严。
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  社会责任
  中国直销界目前已经形成一种“比捐”的慈善文化,虽然略显过头,但是从一个侧面反映了直销企业在履行社会责任方面的主动性和带头作用。安利的执行能力和专业性,又让其成为这方面的行业标杆。
  随着企业的发展与成熟,安利(中国)将美式企业文化与中国文化、价值观相融合,进行了本土化的嫁接、培育和创新。其中最具特色的是,以企业社会责任这一维度来诠释和传递安利文化,形成了具有中国特色和时代气息的公益慈善文化。
  安利(中国)企业社会责任的目标是“共享美好生活、共创卓越未来”,其六大支柱分别为:打造卓越治理、提供卓越产品、培养卓越员工、成就卓越伙伴、建设卓越社区、倡导卓越环境。在履行企业社会责任过程中对“卓越”的追求,使得安利中国的企业文化植入了“卓越文化”的基因,形成了安利中国的企业文化创新品牌。
  2011年5月,安利公益基金会于正式启动,这是由国家民政部主管的首家外企背景的非公募基金会。
  截至2014年,安利中国捐赠、赞助款项达6.94亿元,参与实施公益项目1.09万项,累计注册志愿者超过7万人。
  其中,安利一直保持着对儿童公益的高度关注。安利早在2011年就开展了“春苗营养厨房”健康公益行动,目前已在全国20个省市区、200多个县建成3300余所“春苗营养厨房”,让150万的孩子吃上了可口的营养餐,总投资近1.5亿元。
  据了解,每年安利都要运营千余个类似“春苗营养计划”的项目,在关爱儿童、环境保护、志愿服务等领域持续努力,以关爱贫困儿童为主旨的安利公益基金会已帮扶了上百万儿童。
  2014年8月28日,纽崔莱儿童营养公益研究院成立。作为国内首个针对儿童营养问题的专业项目与研究资助平台,纽崔莱儿童营养公益研究院将首批资助中国发展研究基金会及中国儿童少年基金会,分别开展“儿童早期发展-学前教育普及与营养改善”和“幸福万家·母婴1000天健康行动”项目,这两个项目均聚焦于贫困儿童的营养干预。
  在本次庆典上,安利宣布发起“为5加油——学前儿童营养改善计划”,通过向贫困地区3~5岁儿童发放营养补充产品,帮助这些孩子在成长的关键期获得营养支持,这也填补了中国儿童公益活动中的一个年龄空白点。
  安利还将倡导健康生活方式作为自己的社会责任。为了让更多人体验到“营养+运动”的健康理念,“纽崔莱健康跑”活动已连续举办13年,参与人数超过350万。为了让公众了解科学的营养知识,安利还连续3年支持中国健康教育中心举办“纽崔莱营养中国行”活动,走进全国17个城市,有的放矢地为当地居民开出“营养处方”。
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  不断刷新
  网络工具+体验营销+年轻化战略
  为了强调对安利直销根基的坚守,安利(中国)2025战略特别谈到了体验制胜、活力文化与携手共进三大要素,前两点是创新手段,后者则是对“伙伴关系”的再次强调——“为了达成2025战略的目标,我们必须将我们的伙伴关系推向一个新的高度。我们要共同努力,确保我们的决策和战略对于营销伙伴来说是有意义的,息息相关的,同时我们要时刻牢记我们的价值观,‘伙伴关系’正是其中之一。”

  在过去几年中,安利每年都会进行创业调研并撰写报告,在2014年的《安利全球创业报告》中,发现近75%的人希望成为创业家,拥有自己的事业,40%的人希望自主经营。而在年轻人中,这个比例更高。在中国,希望创业的人高达9成。“这些调查结果对于安利这样的企业来说无疑是好消息,但我们也必须做出一些改变来更好地吸引他们。”史蒂夫.温安洛表示。
  “过去20年我们只做了三件事——看得远、动得快、守得住。”颜志荣表示,面对时代变化,安利将与时俱进,牢牢把握人的需求,为创业者提供全程无忧的创业支持。
  虽然固守直销传统不变,但是对于安利(中国)来说,这20年也是积极创新的20年——“在店铺开设,公众广告投放,明星签约,公益活动开展,员工训练方面,安利都打破了惯例,给整个直销行业带来创新的福音。甚至在操作层面,安利也开发出微商模式、青英荟、美妈会等差异化元素,用自己的探索继续追求着最好的产品、服务和体验,拥抱充满无限挑战和商机的未来。如今的安利已不仅是直销行业的翘楚,更在整个社会发挥着她独特的影响力。”
  实际上,安利(中国)是最接地气的跨国直销企业,甚至也是中国最本土化的外资企业之一。这一切都源于安利强大的包容心、适应性和创造力。
  8月2日,安利(中国)在总部基地正式宣布了未来十年的战略目标——实现安利平台上的成功创业者数量翻番。为了实现此目标,安利将全面实施数字化战略、体验战略和年轻化战略,为直销体系插上移动社交电商的翅膀,为营销人员打造O2O创业平台,并为其提供全程无忧的一站式创业支持服务。
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  网络工具
  目前很多企业都在被倒逼着探索与互联网无缝连接的路径。“互联网将为安利的直销体系插上翅膀。”余放用一句话强调了互联网作为打造安利全程无忧创业平台的工具性。
  作为直销翘楚的安利,如今似乎找到了用移动社交网络激活其内在“人联网”基因的模式。余放表示,安利的移动电商系统有三个关键字可以概括。
  第一个,就是“全”。安利的移动电商系统包括了10个微信公众号,11个APP应用。创业者无论是在智能手机、平板电脑这些移动平台,还是微信这样的客户密集度高的社交端口,都可以实现资讯沟通、品牌推广、销售产品、顾客服务等功能,覆盖了创业过程中的各个关键节点。
  第二个字,是“强”。在当下成熟的电商模式中,商家与消费者之间的关系是建立在虚拟世界中的,是一种“弱关系”。要想把这种“弱关系”转化为有温度,有黏性的“强关系”,是非常有难度的。但是,安利的生意却是从线下起步的,是基于人与人之间真实的社交关系建立起来的,营销人员服务的,既是顾客,更是朋友,是熟人。安利的移动电商系统,就是借助移动互联的技术,把这种“强关系”转移到线上,是对安利竞争优势的巩固和升级。
  第三个关键字,是“省”,省钱的省,也是省心的省。有了移动电商系统,安利的创业者可以做到“零成本,零负担”,不需要租用实体店,也不需要提前备货,一部智能手机,就可以开始创业。
  发布会上,安利宣布正式启动营销人员移动工作室,这种由安利公司统一设计开发并提供后台运营的营销人员移动工作室,类似于为每个营销人员开办一个微店。这些微店完美融入微信生态系统,与安利现有的“安利云服务”微信服务号、安利数码港APP等移动渠道,连同安利强大的线下家居送货系统,共同构成安利的移动社交电商平台。
  顾客可以根据自己喜好,通过这三个移动端的任何一个渠道实现线上购买、办理会员加入;营销人员则可通过这些渠道实现移动化的产品销售、客户服务、业务管理,从而大幅提升营销效率,经销商开发市场的成本也大大降低。
  来自重庆的张雯琦是安利一名普通营销人员,作为首批试用者,她已经拥有了自己的“移动工作室”。不必像开淘宝店一样,要自己搭建、自己上货、自己卖货、自己递送,安利公司为她准备好了一切。张雯琦简单注册,轻松开张,只需将一些产品信息链接分享到朋友圈,或者微信发送给特定需要的客户,就可实现线上销售。同时,她的移动工作室还有很多个性化的功能和标签,比如分享自己精彩生活照片,与自己的实体工作室形成O2O互补互动等。张雯琦感觉自己的安利生意轻松很多、方便很多,也时尚很多。
  在安利大中华区市场副总裁余放看来,安利的移动社交电商模式有自己的优势,它保留了直销的人员倍增、口碑传播、消费和销售融合等核心竞争力,并借助移动社交网络放大和强化这些特点,通过移动电商及线下配送提升营销人员工作效率,是非常理想的“互联网+”路径。

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  体验营销

  体验营销是安利(中国)近年推出的最重要市场新战略。实际上,体验营销在中国直销界并不陌生,很多直销人的推荐就是让对方做一对一的产品体验,甚至部分安利营销人员工作室也具备这个雏形。安利体验营销战略的正式推出,不但是对直销体验营销的一锤定音式肯定,更是对传统体验模式的升级、颠覆。
  在创业的过程,困扰创业者发展的一个瓶颈就是“新客户到哪去找,老顾客如何留住”。客户需要什么,公司就应该协助创业者为客户提供什么。安利认为,今天是体验的时代,消费者最看重体验,有趣、有价值、个性化的体验,客户就会愿意上门,愿意互动,愿意留下来,建立忠诚度。
  未来成功的商业模式,需要线上线下齐头并进,顾客体验系统就是安利的线下布局。安利的顾客体验系统,是把企业文化、产品内涵、生活方式,这些看不到的,摸不着的,体验不到的东西,变成实体,变成活动,能够融入到消费者的生活中。
  在安利的顾客体验系统中,有硬件支持,也就是安利的体验馆和体验店,目前,安利在上海、深圳、成都、北京布局了4家旗舰体验馆,广州旗舰体验馆也刚刚得到美国总部的批准。全国范围内安利将建成数十家体验馆、数百家体验店,成为营销人员身边的事业加油站。
  体验馆中有企业文化展区、产品互动体验区,也有各种规格的会议室,以及用创办人名字命名的Rich & Jay咖啡,其中,绝大多数的空间都是免费开放给创业者使用的,供他们带领自己的顾客来体验和使用。
  年轻的安利营销人员杨哲,对体验馆对自己展业的帮助深有感触:“体验馆可以为顾客展示一整套安利生活方式的解决方案,以前我们需要靠自己去挖掘顾客的实际需求,现在在体验过程中,顾客的需求就会自然显现出来。”
  为了激发这些空间的活力,让体验硬件真正发挥出作用,公司也配套设计了顾客体验的软件,就是社交活动产品。这一设想源于对互联网圈层文化的理解。创业离不开人脉,安利系统通过各种各样的主题社交活动,帮助营销人员扩大人脉圈子,和人们建立更加紧密的连接。以前很多安利营销人员自己做过很多类似的尝试,如今安利公司牵头来做,希望把大家打造成健康专家、美容达人、生活顾问,让他们成为社交圈的明星,朋友圈的中心,成为安利事业和产品的活广告,让更多人汇聚到身边。
  通过深入的市场调研,公司定位了一系列的细分人群,并且根据他们的特点,为创业者设计了全套的“社交体验产品”,手把手地教创业者如何举办社交活动,帮他们快速成长为某一个领域的专家达人,聚会的设计师。
  今年,安利的第一款社交产品——“美妈会”已经在全国铺开。这款产品针对的是占比较高的安利女性创业者,基于更适合与女性客户沟通的特点开发设计的,在这里,女性朋友可以交流育儿经验,八卦婆媳关系,参与亲子活动,学习美容护肤、育儿知识。借由这种全新的市场拓展方式,创业者能够与更多的顾客实现“第一次至第N次的亲密接触”,建立更加庞大而稳固的客户基础。
  安利营销人员陈丽婷是一位有两个孩子的全职妈妈,她参加了安利公司推动开发的社交平台——“美妈会”,结识了很多和自己有共同话题的朋友,一边组织聚会,一边实现了自己兼职创业的目标。
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  年轻化战略
  20年前开业,以家居清洁用品、个人护理用品和营养保健品起步,可想而知安利(中国)销售队伍的年龄层次。这是很多老牌直销企业的通病,特别是在互联网技术风靡的今天——不实现销售队伍的年轻化,其他的体验营销和网络化战略都将成为空谈。
  实际上,年轻化早已是安利(中国)一项不可忽略的隐形战略。
  2011年,安利“青英荟”的创立,让安利年轻化战略有了落地的平台。这一平台专门为年轻的营销人员搭建业务平台,通过活泼、有趣的培训开展产品及服务技能培训,先后在全国十几个城市举办现场主题活动,吸引了不少“80后”、“90后”参与其中。
  针对年轻人的的特点,安利还推出了一些针对性活动。2012年,安利推出“蛋白质加一勺,向活力说早安”营养健康知识普及活动,通过网络平台在线上投放趣味系列广告,线下则深入到全国180个城市举办路演活动,向因为时间紧迫而凑合吃或干脆不吃早餐的年轻消费者,面对面传播营养早餐知识、教授做法。
  2013年9月,安利(中国)在上海发布了3D大型培训游戏“安利人生90天”。此前一个月,安利召集几位年轻人组建了自己的在线游戏作战团队,在虚拟世界里共同完成游戏任务,同时在安利官方微博账号——@安利乐活城上发布游戏攻略。通过社会化媒体的口碑传播,此举获得了超过4000条微博攻略,40万次曝光量,超过1万人次话题大讨论和微信朋友圈分享拉票的热潮。
  “2014营销菁英海外进修研讨会”之旅,安利(中国)组织了超过15000名38岁以下的营销人员先后五个批次出游,以“韩流”正式开启“年轻化”转型。
  在安利的社会化媒体矩阵中,既有@安利云服务这样拥有超过30万粉丝的服务账号为安利营销人员提供各种各样的查询服务,也有@AYAC青英荟专门针对35岁以下年轻营销人员,而有近30万粉丝的“安利微刊”微信公众账号则是安利生活方式的推广者。@安利纽崔莱健康跑社交平台, @ARTISTRY 雅姿官方微博都在网络上用自己擅长的体育营销和艺术营销的策略影响着更多的年轻的安利消费者和营销人员。
  在本次庆典期间,安利公司也毫不掩饰对年轻人的青睐。在8月1日晚的20周年庆典现场,安利专门播放了由4名年轻营销菁英演绎的微电影《我的安利时光》:参加过中国民歌大赛的刘浪丫,参加过8个马拉松比赛的张怀潭,渴望事业和舞台双丰收的朱学林,向往自由支配和规划生活的乔华,他们代表不一样的年轻人,共同选择了安利。
  此后,再次由三位80后的营销精英登上舞台做主角:为了拥有更高品质生活的“安二代”卜莉雯;为了实现财务自由、时间自由和生活自由的农家姑娘李秀平;为了改变性格,提升自我,从追求演讲能力到全职从事安利的佟磊,他们用精彩的现场脱口秀和RAP串烧讲述了他们在安利事业平台上追逐激情和梦想的征程,体现了安利年轻人积极的风貌,也传达着他们追逐梦想的果敢与活力:“青春就要争口气!”
  而在2日进行的战略发布会上,一部名为《奔跑吧,安利》的影片向媒体生动的展示了安利未来的发展模式。随后,四位年轻的安利营销伙伴黄波、杨哲、陈丽婷、张雯琦分别从数字化、体验馆、美妈会、移动工作室等角度,分享了安利创业平台给他们提供的全程创业支持,他们代表着安利未来对营销人员的期待。
安利正想尽一切办法提升在年轻人群中的影响力和拓展度。安利的未来,必须是年轻人的天下,中国直销的未来也将如此。
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  安利(中国)寄语
  20年的光阴,说短不短,说长不长。20年前,安利在中国才刚刚起步。那时的公司,在外人看来,还只是个传说;那时的你,一样可能是个路人甲,青春正彷徨,却又不甘当个群众演员,总想背起行囊,去特区,下海南,跃跃欲试去闯闯。接下来的某天,我们“安利”了彼此,于是,路人转粉,选择相信,大干一场。一晃20年,安利(中国)成长为业界翘楚,企业标杆,产品150多款,业绩近300亿,声望更是鹊起——成就很光鲜,但这些还是留给公众评说吧。伙伴们的巨大成功,才是安利中国20年来最宝贵的资产。

  你知道安利吗?
  “你知道安利吗?”这句话一直流传于网络作为笑话的注脚。就在安利(中国)20周年盛典上,安利自嘲式的播放了一部同名影片,以全新视角展示真正的安利:一家市场调研公司邀请了50名受访者参与了一次品牌访问,基于一组来自这个公司的数据和事实进行提问,并请他们做出判断这是哪个公司。
  “进入中国20年,63%的北京家庭使用它的产品”、“全球最大的营养保健品品牌,全球前五高端护肤品牌“、“美国专利委员会权威统计,消费品企业研发力度排名第一”、“这家公司的两代老板都担任过美国商会主席,现任老板更是两度成为美国商会主席”、“重视人才的培养和奖励,每年投入培训费用超过1亿元”、“带销售精英出国旅游47次,几乎游遍了5大洲”、“20年来为销售人员发放奖金报酬795亿元”、“企业公益基金会,捐建了3300所儿童厨房”、“2014年纳税71亿元,20年来纳税总额605亿元”……
  有趣的是,受访答案从谷歌、亚马逊、阿里巴巴到苹果、微软、波音,甚至还有美国航天局。当提出这家公司,符合上述问题所涉及的每一项,每个人都开始惊叹于这个企业的综合实力,并且对真实的答案产生了兴趣……
  当受访者被告知这家公司是安利时,他们才通过这些让人震撼的数字认识了真正的安利——虽然这并不是她的全部。

  美国前总统乔治·沃克·布什
  我的父亲(老布什总统)跟中国非常有渊源,而我自己也通过参加2008年奥运会开幕式亲自见证了中国的奇迹,今天很有幸在此见证一个美国企业的中国奇迹。
我现在有个新职业是画油画,很多人都说从来没想过我会画油画,连我的母亲、妻子和朋友都这样说,但我四年前开始做了,因为我们生活中总要学习尝试新的事物。实际上,大家愿意承担风险才能造就一个有活力社会。中国社会正从不愿承担风险向着愿意承担风险过度,你们正好是其中一分子。经营一份事业就是一个非常好的选择,它会让你们关注发展,充满动力。只要你有这个勇气,充满正能量,就大胆按照自己想的去做。愿意承担失败,不过于严肃地看待自己,在生活中富有幽默感,这些都是我的经验之谈。
  我的成功首先因为我周围有很多才华横溢的人。有人以为可以独自一生,其实很难成功,你必须有家庭,有朋友,有一群志同道合、相互尊敬的人一起合作,才能减少挫折感,获得更多智慧。
  在合作中呢,愿意开放心胸,倾听别人,愿意把荣耀分享,成就他人,努力理解别人的想法,不让分歧毁掉共识和友谊,以愉快方式面对问题并积极找到共识,为最终的目标服务。
  有时别人会让你失望,或不忠诚,比如报纸的诽谤,以为是朋友的人结果他不是……这些你都必须接受,生活就是这样,时间会解决一切,一个满怀愤怒情绪的人是无法做出卓越成就的。
  当然,这个世上肯定有比你更糟糕的人。因此,帮助别人会让你过得更好,灵魂充实。

  安利创办人理查·狄维士
  你们已与安利走过20年,祝贺你们。你们在这20年里取得的成就让人惊叹。在安利平台上,你们决心创造一份伟大的事业,如今梦想已经成真。无论你的梦想有多么远大,我都相信你们会成功。即使你初出茅庐,安利的事业机会依然向你敞开大门,你一定可以得偿所愿。在这里尊重他人,成就他人,也就铸就了个人的成长和事业发展的阶梯,当然也要考虑让更多人如何与安利相逢,相知,信任不渝,你们的今天就是他们的明天。

  安利总裁德·狄维士
  20年来你们创造了奇迹,全球所有的安利人为你们感到高兴和自豪。安利将继续把握机遇,迎接挑战!期待和所有营销伙伴一起共创辉煌未来,相信安利(中国)的明天会更加美好。

  歌手韩红
  你以为如果对安利一点都不了解,我今天会站到这个台上吗?我有一个秘密要透露——我吃了5年安利产品,身体的确很受益。我的梦想是打造自己的“慈善王国”, 我选择的合作伙伴一定是具有社会责任感的企业。我很少做广告代言,但如果安利愿意陪我一起做慈善,愿意帮助更多的孩子,我愿意给安利免费做广告。

编辑:黄永建 huangyj013@163.com


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