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颜志荣详解电商时代安利新命题:让直销年轻化

发布人:小蚊子 来源:西部商报 发布时间:2013-11-29 09:21

  本期论坛嘉宾:安利大中华区总裁颜志荣

  嘉宾简介:颜志荣先生,现任安利大中华总裁、安利公益基金会主席,负责领导美国安利公司在中国大陆、中国香港、中国台湾的业务发展及管理工作。

  今天的中国,80、90后日渐拥有消费话语权,他们不爱储蓄,讲求自我与个性,追求消费的便利性和品牌个性,习惯在互联网上寻求消费指导,百度一下便知产品价格和评价,想淘便宜就去“参团”,动动手指所需产品就能送到家……现代营销方式与消费模式都已发生巨变,安利的直销模式是不是有点落伍了?-

  事实上,安利(中国)一直坚持安利全球“创新带动成长”的战略,努力推进数字化、年轻化、细分化的战略思路。培养新生代营销人员和消费者,早在几年前就被列入安利中国的战略。如今,安利正在迫切地做一件事:让直销与科技结合。

  给传统加点儿“料”,“年轻化”挑战百年直销模式

  移动商务平台是安利这几年着重投资的项目。摇一摇手里的iPhone,就会跳出图文并茂的菜谱、美妆产品等,相关知识尽在眼前……类似的移动终端小应用,只是安利公司移动商务平台的一部分,安利差不多会给每一款重量级产品定制这样的移动应用。从2009年开始,安利全球体系推出了移动商务平台,帮助营销人员使用移动终端了解安利整个品牌和产品线的信息,让消费者和营销人员直接下单。这个终端还把包括培训信息、教育信息以及业绩表现等等信息推送给营销人员。科技含量的增加给传统的直销模式带来的最明显和最直接的改变是:促进营销团队的年轻化。年轻化已经成为安利未来的一个重要方向。

  直销企业除了做好技术革新、产品创新,同时也需要创新直销模式本身。这种创新包括:如何用科技的手段、数字化的技术,提高企业自身的营业效率,提高消费者的体验;以及销售人员如何利用数字化的技术提高自己的能力等。

  年轻化可以使整个市场不断涌现新生代,数字化的策略就离不开这部分人群。现在很多人都使用iPhone、iPad等移动终端产品,安利也以这样的信息平台帮助营销人员更容易接触顾客,扩大顾客群。根据安利(中国)总裁黄德荫的提议,安利中国已经在公司内部成立了一个专门面向年轻人的部门,为年轻人建立了专属的沟通平台,未来也会开发适合他们的产品套装、激励方式,帮助年轻人在安利实现自己的创业梦想。

  直销渠道与电商渠道并行?寻找咬合的那个“齿轮”

  “不会改变目前的直销模式”几乎是安利高层的共识。但这并不是说,安利要放弃电子商务的应用。只不过,安利的电子商务目前是只向直销人员和会员开放的“闭路系统”,安利易联网目前还只是专供营销人员和优惠顾客使用。

  在线上的移动商务平台与线下的直销渠道之间,安利仍还有一堵“墙”。安利没有打通这堵“墙”的原因很简单。其一,跨区域经营是中国直销法规中明令禁止的,而电子商务无疑会与现行的法规相冲撞;其二,安利传统的直销模式是,产品从工厂生产出来,经过直销员或者店铺直接流通到客户,是面对面地销售商品与服务,电子商务渠道势必将冲击传统的直销渠道。

  未来安利肯定要进入电子商务,但安利也不会离开直销渠道。安利一直做直销渠道,过去的成功也是基于直销模式,所以安利进军电子商务的重要目的不是为了销售产品,而是作为一个工具来帮助营销人员扩大他们的消费群体、提高销售效率。但已经有百年历史的直销模式,并不是一成不变的。这期间,直销从工作的定位、机制、对销售人员的激励和管理都发生了很大的变革。

  坦率地说,对直销这种传统模式来说,如何随着时代的变化不断地进行变革、创新生存逻辑,是需要直销企业思考的问题。但我们始终认为,直销模式的生命力一直存在:可以给消费者提供个性化的优质的服务,给从业人员提供低投入、低风险的创业机会,以及为社会提供非常多的灵活就业的方式和机会。如果直销渠道是一个齿轮,电子商务渠道是另一个齿轮的话,那么如何找到一个齿轮将它们结合在一起是关键。

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