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高宇:大路弯弯 溪水缓缓

发布人:卡戎 来源: 发布时间:2017-03-09 17:13

文|《知识经济·中国直销》杂志冉智渊

注|本文版权归《知识经济·中国直销》杂志所有,未经许可,不得转载!



《孙子兵法》曰:凡战者,以正合,以奇胜。
  他深谙此道。
  他在以事业为导向的直销大环境下,却坚持以产品为导向。他用“非主流”的经营理念,带领企业向着主流迈进。他汇聚了一群默默无闻的人才,缔造了最富创造力的团队。
  他打造的“非主流”文化,直抵心灵,唤醒爱与梦想。他用忠诚和行动赢得老板认可,从经理人晋级为合伙人。他以推广女性生殖健康事业为己任,不忘初心,砥砺前行。他带领着团队,由弱到强,从竞争激烈的中国直销业突围,走出一条独具特色的发展道路。
  他是陕西三八妇乐科技股份有限公司副董事长高宇。



陕西三八妇乐科技股份有限公司副董事长高宇


  迎难而上 力挽狂澜
  二月末,西安迎来了初春的第一场雪,整个古城仿佛被裹上了一层糖霜。
  中铁西安中心大楼38层,高宇站在敞亮的落地窗前,品着窗外雪景。一阵风卷着雪花扑向大楼,划过窗前又向上飞去。
  他忽然转身问道:“你们知道这雪花为什么向上飞吗?”坐在房间里的人面面相觑,不知如何作答。
  “因为有这栋大楼,风才能转势带着雪花往上飞。三八妇乐、我还有我的团队都一样,大家抱团相依,顺势才能往上走,否则,大家都得往下掉。”高宇说道。
  2016年是三八妇乐向上起势的一年。6月,三八妇乐拿到了陕西省第一张直销牌照,到年末,公司全年销售业绩逼近10亿元。而这样的成绩,是在几乎没动用刺激政策的情况下达成的,环比行业,这样的表现足以自豪。
  “底子最重要,不能光盯着业绩,你还得考虑企业能否承载?要踩着油门往前冲,谁都能做到,然后呢?再往下掉一大截?这种业绩我不要。”对话中,有一句话,高宇常挂在嘴边,“急什么啊?不要急。”
  要比耐性与定力,行业中恐怕没几个人比过高宇,在获牌之前他选择隐身。近五年中,除了拿牌的消息,三八妇乐在业内几乎无人知晓,以至于不少人还以为企业已退出直销。这就像武侠小说里的高手,出山前都在深山里修炼,练好了功夫再下山。
  他刚进入三八妇乐之时,企业状况并不理想。在他之前,三八妇乐经历了两任操盘手,由于经营不善,不但让企业遭受损失,企业多年来建立的良好声誉也受到影响。当初高宇选择三八妇乐时,很多人不理解,“他们说这是烫手山芋,风险大,但在我眼里这是机会。”
  在高宇看来,虽说企业遇到困难,但三八妇乐的优势却不容忽视。作为国内最早涉足女性生殖健康的企业之一,三八妇乐的产品经过多年市场检验,拥有大量忠实用户。女性生殖健康产业属于细分领域,竞争对手少,刚性需求高,有着巨大的市场空间。“只要有好的团队来运作,三八妇乐大有可为。”高宇谈道。

  “刚开始创业那会儿可不像现在,办公环境没得比。”高宇指着自己的办公室笑道。明亮的落地窗俯瞰着整个西安高新区,气派的美式沙发,精致的大小摆件陈设在办公桌上,座椅后面的山水画覆盖了整面墙。


在高宇看来,三八妇乐的下一个五年是用脑的五年,想策略的五年,想发展方向的五年。


  五年前,高宇的办公室里只有一张破旧的沙发,起步初期,他每天都要接待将近一百人。他亲自沟通每一位到访者,给新人讲公司优势、事业前景,给老人重塑信心。旧沙发没多久便被磨掉了皮,他舍不得花钱再买,换上垫子继续用。
  接下来的四个多月,高宇带着团队奔走于各地市场,举办公益讲座,总算稳住了动荡的市场。回想起刚办讲座之时,高宇笑个不停。
  “我的团队几乎都是大老爷们,站在台上,讲女性生殖健康,台上的人低着头,台下的人也是埋着脑袋,场面别提有多尴尬。”高宇笑道,“好玩的是,大家都觉得不好意思,但从头到尾,没一个人离开。”
  从现场的反应,高宇明白了,这些来听讲座的女性大都存在健康问题,内心极度渴望了解健康知识。高宇感到很欣慰,这说明三八妇乐的产品满足了消费者的刚性需求。不过,让高宇困惑的是,来听课的人越来越多,但购买产品的人却并未增加。
  “问题的症结还是出在商业模式上,听完知识,大家都觉得好。可是产品好不好,光凭嘴说,大家感受不到。”高宇谈道。围绕着如何引导客户使用产品,公司上下来了一场头脑风暴,最终确定了以公益健康讲座与体验营销相结合的商业模式。
  “免费送!只要来听公益讲座的人,就送两盒产品回家体验,自己感受去。”高宇说。由于三八妇乐产品效果显著,几乎所有用过体验装的人都会再度购买。市场反响良好,各地讲座举办得越来越多,2013年到2014年间,三八妇乐就送出价值一亿元的产品。
  市场回暖的背后,是高宇与团队近乎拼命的付出。
  创业初期,每堂讲座高宇都要亲自上台,一讲就是一两个小时。由于站立时间太长,他膝盖以下,神经与毛细血管出现坏死,膝盖发麻,腿上全是裂纹。这个症状困扰他数年,经过长期的恢复训练,才有所好转。
  每一滴汗水都不会白流,三八妇乐正在悄然发生巨大的改变。
  2013年,三八妇乐已经形成了“会议营销+公益营销+教育营销+社会营销+体验营销”的复合型销售模式,这不但是对传统营销模式的颠覆,更成功地将三八妇乐的产品与理念延伸到家庭,延伸到社会。
  2013年11月,三八妇乐举办了首届领袖特训营。参与培训的500名骨干,成为了三八妇乐播撒在全国各地的星星之火,为日后形成燎原之势做好了准备。
  2013年12月,三八妇乐举办了首场千人年会,会上高宇的演讲打动了在场所有人。大会确立了三八妇乐今后的发展方向,成为三八妇乐发展历程上的重要转折点。
  2014年1月,高宇主讲的首场课程“销售智慧”启动,以深度的剖析,直击心灵的角度,结合实际的案例,风趣的语言,震撼全场。如今,高宇主讲“智慧”系列课程,已经成为三八妇乐公司内最炙手可热的培训。
  2015年,三八妇乐的市场业绩开始呈现爆发式增长。在春节刚过完的3月,是直销企业一般意义上的淡季,但三八妇乐创造了历史最高业绩。
  2016年3月,三八妇乐举办了首场万人大会,14000多名经销商来到西安共襄盛举。而就在一年多之前,三八妇乐才举办了首场千人会议。
  2016年4月,董事长袁晓峰与高宇一同到商务部领取直销牌照,标志着三八妇乐翻开新的发展篇章。
  从2012年绝处逢生,2013年力求温饱,2014年沉潜蓄势,2015年绽放光芒,再到2016年全面复兴,三八妇乐的复兴之路走得格外艰辛,也格外精彩。


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